商用车经销商更能摒弃戾气与浮躁

　　最近一段时间，记者深入接触商用车经销商。在接触之前，凭借着自己的想象，以为在没有乘用车那些靓丽外表的环绕下，商用车的销售水平与销售能力或许会 相对落后。而在自己深入了解了商用车销售模式后，可以得出这样一个判断：从另外一个层面来看，商用车的销售模式甚至大大领先于乘用车。探寻其根源，商用车 经销商更能摈弃在汽车行业经过高速发展后所流传下来的戾气与浮躁，在为客户提供服务的专业性方面，比起乘用车车行来说更是有过之而无不及。

　　在商业化高度集中、市场基本被各品牌瓜分的时下，商用车经销商与乘用车经销商一样，都将服务和提升客户满意度作为突破口，希望借此稳定和扩大自己的市场份 额。东莞的商用车市场与广深不同，虽然同是专营店销售模式，广深经销商的样车就直接在专营店门前的空地或者路边露天摆放。而东莞的情况则大为不同，经销商 们也都以乘用车作为参照标准，建立起了宽敞明亮的室内展厅，在标准上，东莞经销商就比同行们更高。“没办法，广深两地通常都是一个老板同时拿了几个品牌的 代理，而东莞则还是处于‘一店一品’的阶段，因而广深同行在经营的产品数量与市场覆盖面上都比东莞经销商要有优势。”在这种背景下，东莞商用车经销商出于 对自身生存的考虑，在加大对硬件的投入后，对软件建设也十分看重。

　　在东莞，进入任意一家商用车4S店，你会发现你所获得的服务与在 乘用车4S店并无太大差别，都是一套标准的商务流程，在对商用车销售体系有了进一步了解后会发现，商用车的销售顾问年龄普遍偏大。而除了在展厅等客户上门 被动销售外，还主动出击物流企业实行贴身服务。“行业的特征决定了销售模式的形成。”对于物流企业来说，运输货物的不同，所采用的车辆以及与车辆所匹配的 货柜也要有所不同，正是用户需求的差异性使得商用车经销商要为每位客户“量体裁衣”，及时掌握客户需求信息，为客户制定个性化的用车方案自然也就成了商用 车经销商在销售环节的基本。这也是为何在商用车销售领域仍然还活跃着不少经验丰富的“高龄”销售顾问的原因之一了。

　　反比乘用车，在 暴戾与浮躁的心态之下，口口声声说要抓“服务”的经销商更多的还是停留在销售层面，经销商和行业的心态也影响到销售顾问，原本以为在车市繁荣的盛世之下， 投入汽车行业必有丰厚回报，当一头扎进这个市场，发现事实与设想相差甚远后，于是又开始彷徨，最后呈现在我们面前的则是在人员流动的大潮中，出现了车行每 天都在招人的怪状。因为无论是车行还是销售顾问从来都没想过像商用车经销商一样，变被动销售为主动销售；在消费者为选车而无助时，给出发自真心的选车建 议。