多年来一直谋求在重机市场大展身手的玉柴在2010年看到了希望。受益于整个重机市场的火爆行情，玉柴成功进入东风商用、欧曼、江淮格尔发、一汽青岛等重卡企业的牵引车配套体系，紧接着，玉柴也加快了其在全国市场网络布局的步伐，特别在北方市场，玉柴加紧排兵布阵，大有借市场东风抢占重机市场份额的态势。近日，记者在对玉柴河北6区(河北6区指保定、石家庄、邢台、邯郸、沧州、衡水)重机服务月的采访中，明显感受到玉柴进军重机市场的步伐正在加快。
大胆北上 抢占传统重机市场份额
北方市场是我国重机市场的传统市场，河北和山东又是这一传统市场中的重头市场，也是重卡车企必争之地。准备进军北方市场的玉柴自然也瞄准了这一市场。
兵马未动，粮草先行。在河北地区玉柴重机保有量很低的情况下，却舍得在网络铺设的大笔投入，显示了玉柴进军河北重机市场的决心。“2008年以来，在当时整个市场大幅下滑时，我们加强了河北地区的网络铺设工作。”2008年8月刚刚调到河北地区的河北办事处主任于坤轩告诉记者，在河北企业重机销售最艰难的时期，玉柴网络建设的步伐反而加快了。在重机产品大批量投入市场之前，他们做了大量的基础工作，进行服务站建设，服务人员培训，从2008年到现在，玉柴河北6区的服务站从40多家扩至60多家，今年底有望达到100家。
随着东风、江淮、华菱、欧曼等整车企业大举投放新品时，玉柴先期铺设的服务网络将逐渐发挥作用。“玉柴重机投放市场，要首先解除经销商、厂家的后顾之忧，配件投放和服务体系滞后，会影响产品的后续推广。”于坤轩告诉记者，2009年，加大了各个汽车厂的战略合作关系，提前在河北地区建设针对这些厂家的服务站，加强人员培训及配件投放工作。这一点普遍得到了整车企业的认可。一家汽车厂河北办事处的人员告诉记者，该汽车厂2010年整车在石家庄地区的销量上升很快，而企业与玉柴重机的合作将更加深入。
2009年10月，玉柴与东风合作，将搭载玉柴重机的牵引车引入河北，东风驻京津冀办事处销售经理关亚君告诉记者，配装玉柴6L发动机的牵引车从推广初期每月5辆的销量，攀升到现在每月100辆的业绩，逐渐得到市场认可。
大额配件投放赢得经销商推广信心
由于之前，汽车企业牵引车领域一直没有对玉柴放开。此次玉柴开拓河北重机市场过程中，也一直在积极与当地的重机经销商进行广泛沟通，让对方了解玉柴重机产品特点、优势，为后期合作铺垫。“2009年底在邢台，玉柴通过东风商用引入6L重机后，东风商用、经销商并不认可这一产品。”于坤轩告诉记者，为了让经销商真正信服，玉柴河北办事处销售经理杨再勇通过实地跟车，收集相关数据，在与当时市场的同类竞争机型比较后，让用户对玉柴6L机经济节油的性能一目了然，6L机在当地的运输市场推广也由此打开。
配件投放是2010年玉柴针对重机推广专项的一大举措。在不久前举办的2010年玉柴重机服务月河北辖区用户座谈会中，于坤轩向与会的各大玉柴重机经销商宣布了从5万元到15万元不等的配件投放额度。他告诉记者，玉柴仅河北6区就有300万元的配件投放金额，这部分投入完全由有企业承担，这在发动机行业中是很少见的情况。为经销商配备充足的配件，不仅帮助经销商缓解了产品推广初期的资金紧张问题，更为为后期市场推广奠定基础。
作为玉柴在邯郸地区的服务站，邯郸市华翔汽车销售服务有限公司三包主任武敏对玉柴的服务标准十分熟稔。他告诉记者，玉柴在服务站建设上投入不惜成本，很多紧急配件的调运直接走航运渠道，而且要求其服务站在快速响应客户需求、售后跟踪回访方面要求严格，奖惩分明。
做好服务仍是玉柴进入重机市场的关键
作为一家独立的发动机企业，强大的服务体系和服务能力一直是玉柴发动机一大竞争力。这一点在其重机推广中也不例外。在河北市场，很多忠诚客户因为玉柴快捷周到的服务对玉柴重机不离不弃。河北武安新世纪车队董事长马彦仓就是其中的一位。马彦仓是玉柴重机河北地区最早一批客户，在产品推广初期，虽然马彦仓车队中有好几辆车出现了质量问题，但玉柴在售后维修方面的承诺和快速的服务给他留下了深刻印象。“产品出现问题是难免的，但玉柴在服务中负责任的态度和一切为用户着想的做法，让我愿意给玉柴更多机会。”马彦仓告诉记者，目前在他的100多辆车的车队里，装载的发动机大多是玉柴重机。在2010年玉柴重机服务月河北辖区用户座谈会上，衡水用户孙伯阳在购买了七辆搭载玉柴6L级的牵引车后，将玉柴重机又介绍给自己的朋友。
“在玉柴，销售是树，服务是根，根深才能叶茂。”于坤轩说，像重机这样的产品，对客户而言，服务及时到位非常重要。在玉柴河北办事处，所有的工作人员在服务面前实行首问负责制，只要接到服务求助的电话，都要第一时间解决处理问题，确保用户需求得到及时回馈。玉柴的服务意识和服务能力在其服务站中得到体现。在河北地区，有好多家玉柴的核心服务站，这些服务站从玉柴成立之后至今一直追随玉柴品牌，成为玉柴在当地“机器在您手中，服务刻我心中”的服务品牌。他们在采访中告诉记者，对玉柴服务理念的认同，使他们与玉柴携手至今的主要原因。
服务网络下沉是2010年玉柴网络服务的一大重点。据于坤轩介绍，为便利用户维修需求提前进行的规划措施，玉柴2010年将依托现有的服务体系，先期在县市级城市扩增服务网络。
