沧州正大：以产品结构调整谋求市场与品牌双发展

　　2014全年预计实现销售突破700台，福田奥铃CTX、TX轻卡销售比例由2013年的5%上升到2014年70%，这是沧州市正大汽车销售有限公司2014年交上的一份成绩单。有人形容升级国四是“轻卡正在经历的一场地震”。对国内轻卡企业来说，2014年的前行并不轻松，那么沧州正大是如何做到逆势上扬，赢得这场突围战的呢?

　　产品结构调整应对国四挑战

　　在当地国四法规的影响之下，沧州正大在2013年就开始加大力度消化库存产品。2014年初，沧州正大着手调整产品结构，主力推广豪华版奥铃CTX和奥铃TX产品。

　　基于当地轻卡市场的用车特点，产品结构的调整为福田奥铃产品在当地市场的快速发展注入新的动力。河北沧州地区黄骅港港口的海鲜运输群体较为集中，且轻卡使用量颇大。海鲜运输中以活鱼运输为主，对运输车辆的可靠性和效率有着较高要求。针对这一市场特点，沧州正大结合厂家鼓励政策积极调整自身销售策略，在升级国四的关头，加大福田奥铃豪华版轻卡产品的推广力度。经过近一年时间的营销推广，奥铃品牌这一区域市场的深耕卓有成效。

奥铃经销商沧州市正大汽车销售有限公司

　　以康明斯、4JB1动力为主的豪华版奥铃产品赢得市场的最主要原因是什么?福田奥铃区域负责人王桂永经理表示，黄骅港海鲜运输轻卡用户以活鱼运输居多，这类运输对车辆的质量要求较高。一车海鲜产品的价格10-20万，车辆一旦发生故障，损失不可估量，另一方面，对这些天天都在跑运输的用户来说，时间也是非常大的成本。匹配康明斯ISF发动机的奥铃CTX轻卡2万公里保养一次，比一般轻卡5000公里一保养，节约保养费用，且节约时间成本。

　　此外，沧州正大在奥铃CTX产品推广过程中，践行行销，树立在集群用户中有影响力的“领袖客户”，推行老客户奖励机制来带动销售。针对黄骅港海鲜运输市场，定期拜访用户沟通车辆使用情况，得到终端用户的好评。正是由于结合市场需求进行的产品结构调整，黄骅港一改往日江淮、东风称霸的市场情况，开始随处可见一色“红头白厢”的奥铃轻卡。

　　二级网络建设助力角色转换

　　沧州正大在2014年致力于创收的另一个亮点是二级销售网络建设。二级网络的铺设为奥铃轻卡产品在终端市场用户中打开一个“窗口”。为什么说是一个“窗口”?覆盖品牌全系列产品的二级网点在各分区域的布局为奥铃品牌增加了更多接触用户的机会，在树立奥铃品牌形象的同时，起到广告传播的作用，最终推动奥铃产品在这一区域市场的发展。

　　截止目前，沧州正大已布局区域二级销售网点6家，其产品销量40%由二级网络贡献。沧州正大品牌经理郭艳芳称，二级网络的发展是一个意外的收获。在厂家管理指导和培育扶持下，二级网络的建设对沧州正大升级国四的平稳过渡起到关键作用。面对国四带来的市场冲击，二级网点成为稳定军心的重要支撑。

奥铃经销商沧州市正大工作人员

　　渠道下沉是福田奥铃一直以来的经销商管理方向之一。努力践行渠道下沉工作是经销商提升产品区域市场竞争力，推进奥铃品牌不断贴近市场、贴近客户的重要途径之一。作为奥铃品牌与客户沟通桥梁，沧州正大在二级网络建设上不遗余力。郭经理表示，2014年二级网络建设成为沧州正大市场开拓的重要工作之一，在奥铃厂家的大力支持下，我们对每个二级网点进行了国四产品的铺货，每家二级网点铺货量在40-80台左右。沧州正大联合二级网点全力以赴推广国四一方面是厂家对我们的大力支持，具有前瞻意义的政策引导，另一方面是因为我们从奥铃这一品牌上看到了未来发展的前景，对这一品牌有信心。

　　正是基于市场需求的产品结构调整和贴近终端的市场运营，沧州正大在轻卡升级的严峻市场条件下得以快速进入角色，使得奥铃轻卡产品在区域市场赢得发展先机，借助这一发展契机，推动奥铃品牌和市场在沧州区域的双发展。