不做卡车市场寒号鸟 论上海翔悦汽车的“准备”之道

　　引言：机会总是留给有准备的人，这一必然规律体现了“必然”与“偶然”的内在联系，机会是“偶然”，有准备是“必然”，有准备才有机会，既有准备又遇到了机会，成功也就成了“必然”。

　　在参加展会、拜访经销商的时候，记者听到最多的一句话就是“今年的卡车市场下滑太厉害了”“车子一点都不好卖了”“市场太难做了”······这样的话随随便便就能飘入耳中，这个时候记者总是会习惯性的问一句，市场不好，有没有做一些事情去改变这个现状呢?大多时候，他们给出的答案都是：“还能怎么样呀?就这样等着呗!”每每听到这句话，心里总是会有着淡淡的失望，持有这种态度的人在真正的卡车寒流来临之时一定会成为最早的牺牲者。

　　但是，当记者询问上海翔悦汽车有限公司董事长宋道喜时，却被他将了一军：“市场很难做吗?我没有觉得呀!”看似轻描淡写的背后，实则有着无限的准备。

　　紧抓上海市场风向标 以政策带动销量

　　初识宋总是在奥铃轻卡于上海举办的品质万里行活动，恰逢上海翔悦汽车有限公司开业典礼，同时活动现场还推出了奥铃康明斯动力2.8L气刹版新品，三喜临门，高朋满座，仅活动当天就销售了317台奥铃轻卡，堪称奥铃轻卡2015年经销商现场活动销售典范。

上海翔悦汽车有限公司董事长宋道喜

　　何以在开业之初，上海翔悦汽车就能获得这么大手笔的销售订单呢?“实际上我从事卡车销售已经很多年，积累了很多的客户基础，在正式成为奥铃经销商之前已经试运营了半年。而且奥铃轻卡在上海当地已经有了较好的用户口碑，市场反响很好，大家也愿意接受。最重要的原因还是上海地区的政策推动。”宋总介绍说。

　　上海和其他地区不同，作为一线城市，它既拥有成熟的交通网络，物流运输业发达，又是国家排放政策严格执行的区域。而且上海市最近刚发布了11月1日起市区限行国三及以下排放标准车辆的规定，这一政策的发布，刺激了用户的车辆置换，宋总恰好抓住这个时机迎来了开门红。

　　对于国三排放车辆用户来说，置换国四甚至国五卡车，最明显的变化就是购车成本的提高，这让很多用户难以接受。了解到此，宋总当机立断，在开业之际广开优惠之门，通过多形式的优惠形式来帮助用户，甚至推出了买车送车的优惠活动，这在卡车行业实属不多见。

　　而且宋总还表示，上海地区明年即将实行国五排放标准，所销售的奥铃轻卡配置的康明斯发动机轻松升级国五排放标准，目前国五产品已经到位，用户购车无忧。

　　多元化发展 开启互联网+的销售模式

　　开业的销量为上海翔悦汽车的奥铃轻卡销售之路开了一个好头，但是对于宋总来说这远远是不够的。为了有效的开拓市场提升销量，宋总介绍说公司还开展多产业链、多销售渠道的，不断提升上海地区的品牌影响力和市场占有率。

上海翔悦汽车开业典礼

　　据悉，上海翔悦汽车除轻卡销售，还开展汽车金融和厢体制作业务，通过多产业链的融合，来盘活整个轻卡销售，在便利用户购车的同时不断提升企业的发展实力。

　　不仅如此，宋总意识到，随着物流行业的不断发展，物流行业趋于集中化、专业化，一个人一台车的运输模式渐渐被市场所淘汰，拥有规模车队、专业管理的大型物流企业逐渐成为行业的主角。在物流行业洗牌的过程中，原来的散户将逐渐被市场分流，或被淘汰，或归入既有物流运输企业，甚至发展成为一个新的物流企业，进入高端用户的行列。正因为此，上海翔悦汽车在销售上提出了行销加网销的经营模式。

奥铃轻卡产品

　　对于行销，大家并不陌生，早在几年前经销商队伍就开始转型，由传统等待客户上门的坐销转为主动深入客户的行销，尤其是对于大型物流运输企业等高端客户来说，及时的与客户进行沟通还是非常必要的，上海翔悦汽车也将此发挥的淋漓尽致。

　　除此之外，宋总还组织销售队伍开展网销工作。在这两年的卡车论坛上，我们听的最多的一个词就是“互联网+”，可以说无论卡车生产企业还是经销商甚至是物流企业都开始重视互联网思维，以此推动行业的发展。宋总也深谙此道，通过与合作伙伴开展网络销售取得了一定的成绩。“最初实行时，网销一个月的销售转化率只有4-6台，慢慢的数量开始增长，现在一个月可以实现十几台的销量，我还是非常看好的。”宋总对于网销的成果非常满意。

　　不仅如此，宋总还联合上海强生等知名企业开展合作，通过强强联合不断打造奥铃轻卡的品牌影响力，为上海翔悦汽车的发展又加了一把力。

　　中医有云：痛则不通，通则不痛。卡车市场开拓也是如此，在遇到卡车市场惨淡的时候，要以客户需求为导向，进行有效的变通，整合利用资源，变被动为主动方为良策。然而很多人却喜欢做那只得过且过的寒号鸟，经不起风吹雨打。纵观上海翔悦汽车的经营之道，我们也许更能明白准备之于成功的深刻含义。