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居危更要思危,看奥铃铁军“新长征路上”的向春而生

  “2020年2月17日零时起至疫情防控工作结束,全国公路免收车辆通行费。”这是国家在疫情最严重的时期发布的一条新政。“免”是形式,核心则是为了“通”!

  而此时的福田汽车集团业务副总裁、奥铃事业部总裁李杰清晰的感知到,国家的战略就是在召唤经济的复苏,稳在家里为祖国防疫做贡献,只能是阶段性,作为一位实体支柱企业的带头人,他更明白,团队需要的是什么?不是无为的“宅”,而应该积极的“谋动”。在新政的刺激下,物流“通”了吗?经济“活”了吗?

奥铃事业部总裁李杰与奥铃营销副总王世洪、分销高级经理黄利峰到达井冈山

  走出去--李杰用行动给出了回答,质疑声随之而来,但决心已经在李杰总裁的心里扎根。2月19日,全国确诊病例超6万。他和奥铃营销副总王世洪、分销高级经理黄利峰3人,一辆车,从北京起始点开始了一场疫情下奥铃的新“长征”。

  “出京38天,行程2万多公里,走访110个城市。”3月27日,李杰总发了这样一条朋友圈。这是怎样的一场“修行”?奥铃“长征”小团队比谁都清楚。

  李杰出发时就已深知这次不同寻常的市场走访,不只是为焦虑的经销商、供应商鼓劲,也不只为10万辆目标打前战,更重要的是,找到告别漫长冬日、破土而出的力量。而他更坚信的是,只有这样,才能带给经销商“生”的欲望和“赢”的认同感。

  毕竟,这是新十年的第一个春天。

  居安思危 居危更要思危

  不同于选择标准配置的普通玩家,高级玩家更愿意选择“自定义”,哪怕冒着风险。

  “我们在从第一站是张家口去安阳的路上,接到电话,得知一起走访市场的张家口销售经理发烧了,赶紧通知安阳的经销商无法碰面,准备隔离。此时只有惊悚、茫然,最后得知他是感冒,好在有惊无险、继续前行。”王世洪王总告诉记者。

  生死之后再看生死,心境已然不同。

  “坐在办公室里,是无法想象外面的。”在高速公路时断时续的通话信号中,李杰总向记者讲述了此行收获:“记得刚出发的时候,高速公路上鲜少见到其他车;到城市里,发现商铺的卷帘门都关着,一片荒凉。越往后走,路上的车、拉开的卷帘门越多,特别是到了长三角后,看到当地政府帮企业派大巴接员工回来,切实感觉到经济在复苏。”

李杰一行人实地走访各地奥铃经销商,他们站着或蹲着的姿态真诚而可贵李杰一行人实地走访各地奥铃经销商,他们站着或蹲着的姿态真诚而可贵

  在很多人通过手机了解国家大事的时候,奥铃人亲眼目睹变化。“春江水暖鸭先知”,或许正是因为这样,在不少人尚未走出悲观情绪的时候,奥铃人已经信心十足、火力全开。“出来后,我们感觉到很多机会,成功引导了一线,经销商也在各地交流沟通,整个网络慢慢就‘活’了。”李杰总说。刚从北京出来时,全网只有不到100家开业,而截至3月27日,全国除湖北地区的经销商外270余家网络已经开门纳客。经销商心“活”了,敢“动”了。

  通网络、推新品(先锋版)、拍抖音、定政策,一切都在走访中酝酿、成型,每一步都踩在点子上。此次长征让他更懂客户需求,考虑还款压力,整合资源并贴息万元推出奥铃速运先锋版,0首付、0利息、0担保,解决客户资金短缺问题;让他理解卡友“以车为家”的不易,为此打造更加安全、舒适的产品,加推奥铃大黄蜂高顶双卧等新一代重磅产品的上市。在李杰总看来,了解真实情况后的决策,才符合人性、符合规律,也才有生命力。

  坚持你所相信的 相信你所坚持的

  “走访途中,一位餐馆老板娘的话让我印象深刻。她说‘感染致死的可能性是3%,不开工的致死率是100%’。必须承认,长时间的停滞状态下,不是所有人都能撑得住的。汽车行业也是如此。”李杰总说这些话时,能感觉到他感同身受。彼时,恒大75折卖房的消息传得沸沸扬扬。

  这次向险而行的走访,让奥铃人遇到了别人没有遇到的风险,却更加清晰了自己的方向--只有让真正的市场需求调动起来,才能盘活整个链条。

  精准施策,对症下药。

  李杰把目光紧紧盯在需求市场--用户身上。

  奥铃推出多项购车优惠活动,行业第一个决定拿出一千万推出了全国不限品牌免费救援、第一个推行3月买车4月还款、第一个提出轻卡延期质保、第一个响应国家菜篮子保民生、用5重豪礼来助力顺利复工,疫情面前人人有责。不仅如此,奥铃还购买了10万个口罩,为有需要的客户提供安全保障。

疫情面前,奥铃推出一系列政策助力复工疫情面前,奥铃推出一系列政策助力复工

  “很多客户是有购车需求的,而且这个时候有意向的客户肯定是有货源的,所以成交率也高。”王世洪王总介绍说,刚出来那周,奥铃一天的订购量是30辆,第二周就变成了80辆,后来逐渐是200辆、300辆,现在已经达到400多辆,已经比去年旺季的单日订购量还要高(去年最高的一天是300辆)。”

  抓住了这波行情,奥铃找到了赢的感觉,而可贵的是没有杂音、心更齐了。“疫情严重时,让经销商报需求,好多人都不报,而现在一些经销商已经开始缺货了。在这个环境下,我们走对了、打赢了。”李杰总说。

李杰总一行人拜访奥铃供应商,无论白天还是晚上他们一直在路上李杰一行人拜访奥铃供应商,只争朝夕他们一直在路上

  “带货”的力量是无穷的。2月25日,奥铃生产线正式启动双班,拉动了供应商复工复产;这股力量向四周蔓延,带动了行业的良性发展。

  向死而生的变革 最有韧性

  寒冷的冻土开始松解,春芽破土而生,这是奥铃对轻卡市场的贡献。只是,为什么是奥铃?

  如同李杰在朋友圈中所写的那样,“奥铃从不掩藏自己的野心,要成为轻卡行业的格力、方太、华为”。而一个强者的成色究竟有几分,在其巅峰期绝对看不清,只有在危机这块试金石面前,才显露无疑。

  炼金的灵魂人物,当然是李杰。自就任奥铃总裁以来,李杰让奥铃发生了肉眼可见的变化,“奥铃铁军文化”在一点点塑造。而此次走访,也是他打造企业价值观的极佳方式。

李杰总裁走访路上吃饭的地方大部分都在户外李杰总裁走访路上吃饭的地方大部分都在户外

  有人说,价值观靠说教、喊口号很难传承,而提炼公司真实发生过的故事,则是最好的传承方法,比如厂商关系。“夫妻”是奥铃此前对厂商关系的定位,不过,仅仅是“领证”还不是真正的夫妻,彼此了解、患难与共的生死之交才是。

  “这次走访,经销商既惊讶又感动,由于很多餐馆没开门,经销商从公司食堂或者从家里带饭过来跟我们一起吃,关系往往就在这一餐饭之间拉近。”王世洪王总告诉记者,“夫妻关系”不只是烛光晚餐,更是一粥一饭的生活。

  此次走访,李杰一行拜访了200多家经销商和供应商,不但了解到当地市场状况,还把经销商好的做法传递给其他经销商,困难时刻的信息共享,让网络信心更足也更有方法。同时,走访不只是针对一级经销商,每到一省,大小经销商甚至二网,李杰一行都已走遍。

通过此次走访,”奥铃铁军“的凝聚力更强通过此次走访,”奥铃铁军“的凝聚力更强

  “很多经销商是第一次见到总裁级别的领导,这对他们的触动很大。同时,广泛的走访也让我们发现了很多问题。”王世洪王总介绍说,“我们之前是从顶层看、从数据上看、从别人的嘴巴里听,现在则是无死角地走过,对市场的把握更强,对地区特征的感受更深,对经销商的影响也更大。很多时候,销售不只是手段的问题,更是思想的问题。总裁级别的高势能领导,更能给经销商传递信心。”

  从雨水到春分,这一次看似冒险的走访,正是奥铃通往春天的行程。而于奥铃而言,抢回来的不仅仅是流失的2个月时间,更多的是对轻卡市场的话语权。更赢得了经销商、供应商、分销商的尊重,让他们看到了一个励志成为百年企业的品牌修为,一种“赢”的力量会通过这种尊重和认同在体系内扎根,发芽。于无声处听惊雷,时间与变革的力量交织,构成了打破一切的勇气、决心和韧劲。

福田奥铃奥铃湖北市场部经理范永强带领销售团队,在3月25日0时解封时第一时间踏上荆楚大地

  结束本篇稿件时,湖北解封,奥铃湖北市部经理范永强带领销售团队,拉着行李徒步5公里在3月25日0时解封时,第一个踏上了荆楚大地。在我们看来,这正是李杰总团队行走榜样力量的延续!延续“万里长征”一次次绝地逢生,一次次转危为安的精神。而奥铃铁军也正是传承了此精神,发扬企业家精神,到客户工作的地方工作,到客户生活中生活,才让重走“万里长征路”有着非同寻常的意义,一群生生不息的奥铃人正脚踏实地,一步步去丈量口碑与销量,产品离用户越来越近,目标也就越来越近。

来源:卡车网 作者:满春
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