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从70台到目标600台 青州裕兴用四年时间诠释解放轻卡实力

  驱车行驶在山东青州市的道路上,时不时会看到解放轻卡在眼前疾驰而过,超高的“出镜率”也预示着解放轻卡在当地的热销!虽然青州只是一个县级市,但这里的轻卡市场竞争不亚于一个地级市,市场蛋糕足够大却也是强手云集,在这样的竞技场“厮杀”是展现解放轻卡实力与品质的绝佳舞台。
青州市裕兴汽贸有限公司轻卡销售负责人陈彦桂青州市裕兴汽贸有限公司轻卡销售负责人陈彦桂

  青州市裕兴汽贸有限公司(以下简称“青州裕兴”)轻卡销售负责人陈彦桂向记者介绍到公司过往四年的销量表现:“从2017年正式入网销售一汽解放轻卡,当年初出茅庐仅完成销量70台,但此后即表现出“不怕虎”的实力,2018年销量180台,2019年销量超300台,进入到2020年,尽管疫情曾给市场按下‘暂停键’,但依然阻挡不了青州裕兴翻倍式的增长节奏。截止今年1-8月份,已完成销量470台,在完成年初450台销量目标的基础上,要挑战2020年600台目标,晋级青州轻卡市场前三甲。”解放轻卡已然要成为青州市场的“老虎”。

  从会计到销售 将青春融入解放

  对于这样的成绩,“95后”带头人陈彦桂深有感触。“这首先是解放舞台足够大”,以自身经历为例,大学专业是会计,初入青州裕兴是帮忙财务理账,后来又转到计划员,机缘巧合又负责解放轻卡销售。乍一听好似一人多职不专业,但这背后正式解放卡车、青州裕兴对人才的肯定,只要你有能力,年龄不是问题,经验解放给你,解放有足够的大的舞台让你发挥。

解放轻卡产品解放轻卡产品

  “千里马常有,而伯乐不常有,将最美好的青春融入到解放轻卡的事业中去,这是一种幸运,更是一种磨练和收获。”陈彦桂认为。正是这份互相信任,让青州裕兴轻卡团队汇聚着强大的向心力,上下同欲,有明确的目标方向,能够坚定朝着制定的目标方向稳健前行,并凭借高效的执行力赢得市场与竞争对手的尊重,这点弥足珍贵。

  深入分析市场 因地制宜

  当然,仅有年轻活力和敢闯拼劲是无法在市场立足的,还要深入了解客户需求。“从品系销量来看,按照当前完成的470台销量来看,青州裕兴J6F、虎V、麟V是三分天下状态,细分车型角度,高栏车至少占230台以上,平板车占100余台,其余为厢车或其他专用车,结合这样的市场结构,青州裕兴梳理出多项值得推广的经销方案,做到产品优势互补,总有一款解放轻卡适合用户。”

解放轻卡深受用户信赖解放轻卡深受用户信赖

  例如在冷藏与零担运输,青州用户倾向于选择具有时效快、承载力强的产品。对此,马力段覆盖110-160ps区间的解放J6F特别适合该领域运输,且升级后的豪华内饰、舒适度更高。

解放轻卡J6F解放轻卡J6F

  又如针对商超配货、个体经营及散杂运输为主的群体,用户更注重整车经济性、通过性与灵活性,所以马力段覆盖110-130ps区间的虎VN更能够全方位满足这个领域的用户需求。

  “我们根据城配细分领域特征,对产品推广进行取长补短,形成全方位互补,经销覆盖面更广。在具体销售过程中就能有的放矢,为用户‘量身定制。’” 陈彦桂说。

  用品质立足市场 精准出击

  正是有了对市场的深入分析,青州裕兴在实际销售过程中才能精准出击,取得亮眼的业绩。在成绩背后,陈彦桂认为,解放轻卡除了有先入为主的解放品牌做实力背书之外,轻卡产品能结合市场客户需求,与时俱进,不断创新与升级,对经销业绩也起着至关重要的作用。

解放轻卡解放轻卡

  记者发现,福田系、江淮系、东风系等轻卡品牌均已完善布局青州市场,同类车型之间氤氲着一股没有硝烟的竞争氛围。这使得用户实际选购车型的空间得以放大,也降低了品牌厂商在改善、研制新产品方面的容错率。

  “市场竞争如逆水行舟,不进则退。”陈彦桂说,除了快递快运与一些城配类物流运输公司之外,青州轻卡市场的客户分散相对较杂,对车型配置有着多元化需求。无论是大客户还是散户,公司都一视同仁,将服务做到极致,站在客户角度想问题,为客户提供最合适的产品方案。

解放轻卡,用产品来说话解放轻卡,用产品来说话

  产品方案,终究需要用产品来说话。陈彦桂告诉记者,解放轻卡注重以品质立足市场,产品型谱丰富,产品矩阵全面,全平台轻卡产品能够覆盖全运输领域。在业内首推机、箱、桥同步5万公里长换油技术,不仅独拥同步中重卡技术的气驱尿素技术,而且在驾驶室、轮胎、油制动器等方面均做了全方位升级。

解放轻卡步入国六时代解放轻卡步入国六时代

  “比如,虎V、J6F与麟V三大产品品系,轴距覆盖2800mm到5250mm,细分产品定位精准,能够满足多领域用户需求。”陈彦桂继续举例道,“就拿主打黄牌的11吨的国六J6F来说,变速箱由6档改成陕齿小8档,操纵舒适性更佳,优配的245真空轮胎、300升油箱、解放楔式制动器等都更贴近市场用户需求。”

  缔造优质服务 与时俱进

  “客户选择一款车,除了产品品质之外,最看重的就是售后服务。”陈彦桂罗列着青州裕兴优势,如数家珍,“首先,公司作为解放长春、青岛中重卡及解放轻卡在青州的4S店,拥有最全的卡车解决方案,售后服务属于一级服务站,下设有10个二级网络,经销与服务的覆盖面广。其次,公司销售人员均经过解放体系严格培训,业务水平过硬,能让用户买到放心、实惠的产品。”

服务于产品并进服务于产品并进

  “有的用户购车,未必能够全款。在这方面,我们会建议优质客户选用厂家金融,一汽金融利息很低,惠利用户,且黄牌车用户可以直接享受两年免息政策,全面而给力的金融服务,让买得更舒心、便捷。”陈彦桂说,“解放每隔35公里就会有一个服务站,覆盖面广。客户车子如果出现问题,我们会第一时间给予解决。”

  不仅如此,解放轻卡也在用心与客户建立关系,逢年过节,青州裕兴都会主动问候客户,或是登门拜访,对老带新客户赠送保养、机滤等实实在在的优惠,对所有出厂车辆均会进行全方位的交车检测,附赠尿素等礼品,增强与客户的粘度。

解放轻卡用心与客户建立关系解放轻卡用心与客户建立关系

  正如陈彦桂所言:“每一位客户都需要用心相待。很多时候,真正能够打动客户尤其是老司机购车的主要因素,并非整车参数配置,而是优质的售后服务,以及解放独有的企业文化与品牌影响力等软实力。”

  在陈彦桂心中,青州裕兴轻卡销量的快速增长,只是解放实力的缩影。未来解放轻卡一定会实现解放在中重卡市场的领航地位,青州裕兴在这挑战过程中也将全力以赴!

来源:中国卡车网 作者:卡车小伙
文章关键词: 一汽解放 解放轻卡 J6F
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