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铿锵玫瑰邹晶珠:解放情深,春华秋实

  编者按:2020年至今,历经疫情、洪灾、贸易战等多重内外因叠加式洗牌,中国商用车市场变革愈加凸显。2020年越走越尽,解放能越驶越远,焕发戎装,逐渐驶出了一条同行难以企及的赛道。解放历时8个月,在京津冀交出了5万辆的答卷。在这份答卷中,势必有众多聚沙成塔的片区销量叠加,才奠定了京津冀共襄盛举的阶段性胜利。英雄不论大小。中国卡车网抽样走访了四家京津冀经销商,且看他们身上流淌着怎样的“解放精神。”
        
        24年前,沧州开发区石港路颇显荒凉,解放经销4S店矗立于此。如今,这里经过新老基建的“斫轮老手”,焕然一新。

  倚望窗外风景,沧州欣悦汽车贸易有限公司总经理邹晶珠脸上露出了笑容。

  主动请缨,填补空白市场

  上世纪九十年代中期,解放为了更好地开拓市场,积极号召有能力、有魄力的经销商赴薄弱市场区域建店经销。

  彼时,邹晶珠已是解放长春经销店负责人,“为响应解放号召,我们先在河北唐山入网。在解放支持下,我们通过苦练内功,取得了不错的业绩。之后,基于解放需要填补冀南市场力量的战略定位,1996年,我们再次主动请缨,南下沧州入网。

  当时,解放在沧州只有10%的市场份额,欲进一步拓展市场,难如蜀道。对此,邹晶珠心知肚明,她硬是凭借着一种冲劲儿和倔强,主动带队深入沧州街头巷尾,拜访客户,“我们在长春每年销量都过3000台,唐山也取得了好成绩,所以沧州市场再困难,咬牙也要把销量顶上去。”

​沧州欣悦汽车贸易有限公司总经理邹晶珠沧州欣悦汽车贸易有限公司总经理邹晶珠

  诸多商用车品牌立足沧州,或欲主导市场沉浮,或欲分一杯羹,无疑注定了沧州市场竞争异常激烈。

  “沧州交通四通发达,相邻京津,我们深刻剖析了沧州的煤炭、物流及危化品等细分市场特征,尤其是沧州港口进出口贸易频繁,煤炭、铁粉与铁矿石运输需求量较大,我们对此反复钻研市场、走访客户,同时做好服务,视用户口碑为金杯,视用户意见为良言,由内而外地提升自我,迎接市场各种挑战。”

  在解放厂家支持下,邹晶珠带领团队步步为营,将沧州市场份额稳步提升,让解放车型成为更多沧州本土用户首选品牌,沧州的销售曲线扶摇直上,“2004-2010期间销量比较大,我们通过努力在沧州实现华丽转身,实现了六年持续突飞猛进,销量常年持续稳定增长,确立了解放在沧州的区位优势。”

  “再忆当初入网沧州的情景,我们算是完成了质与量方面的破茧蜕变。”邹晶珠从窗台走向办公桌,桌上摆着一辆解放模型。

  商场如战场。邹晶珠坦言,虽然沧州7家店辐射能力很强,销量稳定,但是即便历经二十多年的市场磨练,在面对很多突如其来的市场变化时,自己仍需要谨慎的治企态度和笃定的预判能力。

  临危不乱,洞若观火取胜

  “今年突如其来的疫情,曾让整个行业猝不及防,很多同行经销商茫然无措。我认为这时更需要一种信仰来支撑,这种信仰将成为后市的预判能力。”

  邹晶珠心中的信仰就是解放,“解放车型品质过硬,牵引、载货、自卸、专用等品系产品与时俱进,不断创新升级,市场认可度高,用户口碑好,这么多年积淀的市场地位摆在这里,解放给了我们这种信心。同时,我相信国家有能力做好疫情防控,后市形势方面,我总体上偏乐观。”

  应对市场下滑势态,沧州店果断储备了近2000台车。“因为解放给了我底气,再加上我做经销商这么多年,积攒了一些经验,对于这样的逆势之举,我有信心面对。”

沧州欣悦汽车贸易有限公司

  举全国之力的疫情防控工作取得了阶段性胜利,各行各业陆续复工复产。很快,邹晶珠的预判被现实验证,“我们3月26日复工,市场启动之后,销售情况比我预判得还要乐观。2000台储备车短时间内售罄,5月份就很难提到现车了。截止1-8月,我们所有网点累计销量达4000台,距离全年5000台目标销量近在咫尺。”

  作为一名资深经销商,邹晶珠在做出乐观判断的同时,亦应对做了一套备选方案,“万一市场短期内走坏怎么办?这些储备车怎么解决?如果有的用户买不起怎么办?面对这些可能潜存的风险问题,我们准备届时做销贷,将车租给用户,用租金偿还贷款,这样可以释放资金风险。”

  邹晶珠表示,备选方案是对公司员工负责任的态度体现,每位员工的背后是一个家庭,很多员工需要养家、需要保证生活质量,所以备选方案有着重要意义,从最大程度上控制住了可能存在的风险。

  “成功,需要团队合力所向。我们团队适应市场变化的能力很强,能够快速响应国家法规政策,引导市场用户转变养车用车观念。比如,沧州港现已禁止国五以下运输车入港,而我们在此之前就已经提前引导解放用户做出了相应对策。再比如,关于今年9月份出台的新法规公告解读,我们第一时间传达给市场用户,让用户实现切身利益最大化。”

  行业政策倒逼带来的市场动态变化,邹晶珠历历在目,“这么多年以来,无论行业政策怎么变,我们要做的就是勤司本职,服务好用户。未来,随着公转铁、公转水等政策全面落地,货运市场可能会受到影响,但是运输需求本质不变,我们对市场用户的优质服务永远不变。”

来源:中国卡车网 作者:葛宝洲
文章关键词: 一汽解放 解放卡车 重卡
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