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河北诚实:因地制宜 用解放卡车把“硬骨头”变“蛋糕”

  编者按:2020年至今,历经疫情、洪灾、贸易战等多重内外因叠加式洗牌,中国商用车市场变革愈加凸显。2020年越走越尽,解放能越驶越远,焕发戎装,逐渐驶出了一条同行难以企及的赛道。解放历时8个月,在京津冀交出了5万辆的答卷。在这份答卷中,势必有众多聚沙成塔的片区销量叠加,才奠定了京津冀共襄盛举的阶段性胜利。英雄不论大小。中国卡车网抽样走访了四家京津冀经销商,且看他们身上流淌着怎样的“解放精神。”
       
         2020年1-8月,在商用车行业下滑的背景下,河北诚实实业集团有限公司作为解放的忠诚经销商,销量与市场份额逆势实现双增。

  同时,依托解放品牌效应与产品优势,诚实集团积极深耕区域市场,先后在河北、新疆、河南、湖北武汉等省市开拓建立了13个网点。其中,河北重卡市场竞争堪称白热化,而保定则更“别具特色”,甚至成为业内公认的“硬骨头”。

  因地制宜,“硬骨头”变“蛋糕”

  保定作为连接京津冀区域的交通枢纽和物流中心,对于诚实集团来说具有重要战略意义。

  诚实集团副总裁樊建利深谙完全倚重销售人员提升市场份额并不可取,然而以零售、个体等散户为主的保定市场,注定成了国内卡车市场的殊例,诸多欲速则不达的品牌厂商在此“折戟沉沙”,黯然无色。

河北诚实:诚实人 诚实路河北诚实:诚实人 诚实路

  就保定市场而言,大客户思维模式难以起到立竿见影的效果,唯有通过增加经销人员,用看似原始的拙力步步为营,叠加敏锐的市场洞察力,充分发挥保定区位优势,掌握市场先机并快速反应,方可在提升市场份额的关卡中取得绿色通行证。

  “保定的煤炭、砂石料、大件与物流等运输应有尽有。我们2017年3月进军保定市场时,发现这一市场特殊性后,对策就是通过增加网点的方式来提升销量。”

  付出总有回报。樊建利说,保定联润契合集团战略思路,不断优化库存结构、对标竞品、盘活市场资源。虽然今年受到疫情冲击,致使销量未能达到理想状态,但是1-8月份仍完成了1800台,相当于完成了全年目标销量的85%。其中,雄安订单300多台,而4月份更是以520台跻身月度销量之最。

  “雄安市场堪称重中之重。这两年雄安基建方兴未艾,多以工程基建、砂石料等重载运输为主,一定程度上拓展了自卸与搅拌的销量空间。可以预见,依托雄安新区建设,工程车需求必然会出现较大增幅,或将进一步撼动保定市场的需求量扶摇直上,而保定市场的竞争也会更加激烈,人工成本可能更高。”

​交车仪式交车仪式

  明知山有虎,偏向虎山行。“即便保定市场的人工成本高于其它区域,但保定市场不能丢,其年需求量约8000台,叠加雄安可能过万台。我们今年底预计能完成2500台,这与我们换位思考的经销意识有着密切关系。”樊建利如是说。

  换位思考,用户主导“话语权”

  从销售员到高层管理,“85后”樊建利深知这一切建立在勤于换位思考的方式方法上,“站在市场用户角度想问题、看问题、解决问题,这才是经销本质。诚实集团最早于2007年在衡水建4S店经销解放产品,衡水市场份额一直稳居35%左右。保定市场于2017年3月开疆辟土,如今销量仅次于衡水。为什么?一语道破,用户才是市场话语权的主导者,唯有洞察市场、站在用户角度思考,为用户提供完善的运营方案,才能走的更高、更远。”

诚实集团副总裁樊建利诚实集团副总裁樊建利

  经销店与二级网点的经销能力,无疑是营造用户口碑的重要筹码。樊建利说,保定联润及其网点均具备很强的经销能力,客户在用车过程中遇到任何问题,公司都会予以解决,线上难以解决的问题,就近网点工作人员会第一时间抵达现场给予解决问题。

  金杯银杯不如用户口碑。然而,保定市场以散户为主,“一对一”售后服务模式大幅提高了人工服务成本。“我们和竞品厂商均知这样的售后服务、维护成本较高,但是高付出,必然有高回报。”

  在樊建利看来,换位思考的另一个角度,便是要从各个方面惠利客户,“诚实集团早年从事金融业务,依托得天独厚的资金优势,我们可以给用户在首付、尾款等购车方面做到最大化优惠,为用户提供个性化定制服务,切实解决用户最关心的金融问题,让用户买得起解放这样的好车,全面提升客户满意度。”

保定联润汽车贸易有限公司保定联润汽车贸易有限公司

  据悉,2020年中汽昆仑商用车科技研究院潜心研究“2020全国商用车企业服务竞争力”报告,保定联润从1000家调研的商用车服务站中脱颖而出,荣膺全国商用车优秀服务站第二名的好成绩。

  良好的口碑成为企业发展的立足之本。樊建利总结道,“诚实集团始终秉承‘让诚信的司机挣省心的钱’企业使命,这也是我们做好经销工作的动力源泉。未来,保定联润亦将不断提升砥砺前行,争做当地市场排头兵。”

来源:中国卡车网 作者:葛宝洲
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