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获高瓴等投资,牵手德邦等巨头,乐卡车联如何掘金零担市场?

  零担,一个规模远超快递,集中度远低于快递的市场。为抓住其中的机会,快递企业跨界而来,加盟制网络快速崛起,整合者以各种方式发力,一时之间,这个万亿市场充满了众多淘金客。

  在这当中,乐卡车联称得上一个特殊的存在。

乐卡车联,零担运输,物流

  它是各大品牌快递快运的合作者。根据其官网披露,截止目前乐卡车联已经与德邦、百世、顺丰、京东物流、安能、壹米滴答、顺心捷达、韵达等达成了合作。

  它在时效上保持了领先优势。资料显示,短短几年内,乐卡车联已被德邦、顺丰等企业评为标杆供应商、优秀供应商、运力极速奖、最佳服务供应商等等。

  相对而言,乐卡车联比较低调,但这并不妨碍其被发掘。截止目前,其已经获得了光源创投、高瓴资本、鼎晖投资、云九资本、德邦快递、险峰长青、梅花创投等机构的投资。

  另外,不同于零担市场一些亏钱的玩家,乐卡车联的盈利模式也已得到验证,毛利保持着快速提升的趋势。而这背后,是乐卡车联不一样的模式与打法。根据官方介绍,乐卡车联定位为创新全网型零担物流——以3PL货源为抓手,以专线为运力网络,构建覆盖全国的新型全网型零担。

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  如今,基于这张网络,乐卡车联在快速扩张的同时,两大业务板块——干线拉直与直客业务,也取得了不错的成绩。

  01.干线拉直

  某种程度上说,和货运市场上的一些玩家一样,乐卡车联同样是平台模式,不过技术是其核心竞争力;乐卡车联的整合对象是专线,不过其非撮合平台,而是履约平台;拼车是乐卡车联业务的重要属性,“拼”所带来的价值,在其干线拉直业务上得到了展现。

  据乐卡车联介绍,所谓的干线拉直业务,是指筛选优质专线,并为该专线制定拼整模式方案,从而做到拉直任何有需求区域,实现单个客户的货物直发,既为上游客户降本增效,也为下游运力开线创收。当下,该业务的客户群体主要为全网型物流公司,产品可细分为三大类:

  线路新开:对存在多次中转的线路,进行拉直做线路新开,提升全网线路运行时效。

  亏方优化:对部分持续亏方的线路,进行拼车运输,降低公司运输成本。

  落货提速:对部分经常出现落货的线路,进行拼车运输,提升时效降低成本。

  根据乐卡车联提供的资料,干线拉直带来了明显的效果:线路运行时效提升1天,线路运行成本降低20%,线路货量增长15.5%。

  达到这样的效果不难理解,对于全网型物流公司而言,其作业流程有两个特点:一方面需要通过中转集散来提升装载效率,另一方面存在货量波动较大的时刻。而乐卡车联通过整合大三方物流货源并对接给专线,实现了拼车直发、点点直达,既发挥了专线的干线效率优势和成本优势,也在帮助大三方物流企业优化路由的同时,为专线提供了稳定货源。

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  事实上,乐卡车联在开第一条线路时,这一模式就已经得到了验证。2017年5月,乐卡车联与德邦合作,筛选出第一条线路:沧州-保定。在原有的模式下,由于需要通过天津中转,时效往往需要三天。而乐卡车联通过与专线合作,帮助德邦实现了干线拉直,沧州到保定点点直发时效仅需1天。

  在这一模式下,乐卡车联不需要车辆、场地等重资产投入,仅需要匹配人员维护线路。自此之后,轻资产模式的乐卡车联实现了快速发展,不仅仅是覆盖区域、合作专线的快速扩张,也包括营收的指数级增长——2017年年底,其实现营收600万元,2020年营收已超10亿元。在这一过程中,乐卡车联也让服务质量得到了有效保障,在与某巨头的合作中,乐卡车联的时效准点率为95%,而该巨头内部的准点率为91%。

  02.技术基因

  达到如此效果,固然离不开独到的模式,同样不容忽视的还有技术。某种角度看,技术基因也是乐卡车联相比于其他玩家的一大不同。

  事实上,乐卡车联在成立之初,就是以技术切入物流领域:其技术成员或经历过互联网大厂历练,或打造过出租车、公交车调度系统,在他们看来物流领域有丰富的场景落地车联网。为此经过调研之后,他们研发出了乐卡威视、乐卡砖头等多款产品,以期解决卡车司机生产、安全、娱乐需求,以及通过TMS系统打通订单信息。然而,后来产品推广效果并不理想,原因在于技术人员的视角让其过于追求产品的完美,以致于成本过高。

  这次并不算成功的尝试,却给乐卡车联后来转型奠定了基础。其一,加深了行业认知,明晰了真需求与伪需求,捕捉到了市场真正的需求——货源。其二,转变了思路,过往乐卡车联团队的思路是互联网+产业,此后的思路是产业+互联网。其三,初步验证了链接专线创造价值的策略,已有的TMS系统也为后来链接大三方物流企业与专线提供了抓手。

  或许更为重要的是,乐卡车联在技术基因基础上,养成了下沉一线的文化。据介绍,在乐卡车联成立之初,其联合创始人石晓波就曾花了40多天时间与5名司机同吃同行,以了解一线实际需求以及司机群体真实工作生活状态。后来乐卡车联也让这样的习惯得以延续,不仅体现为其团队在物流园与专线群体同吃同住,也表现为双11全员深入一线,帮助德邦等客户处理分拣工作。

  当技术与场景结合,自然会产生化学反应。虽然乐卡车联方面给出的介绍显得十分坦诚——“我们没有特别宏大或者说戏剧性的东西,更多的是在点点滴滴之中,通过技术提升管理效率”,但其确实让技术内化服务于业务:这既表现为其搭建出干线动态路由系统,可以根据成本优先或者时效优先等逻辑,自动规划不同的线路;也表现为建立专线评分系统,基于实地调查后的专线信息,将专线标签化;同时也表现为基于定点监控,实时追踪时效,实现全程可视,并且根据历史经验,为司机及时预警;通过砖头软件,分析专线装载率、专线画像等精细运营数据……一定程度上可以说,乐卡车联基于庞大的交易数据,打造出了全流程信息系统,并通过智能化提升各节点效率。

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  以TMS为代表的技术做抓手,以平台模式为纽带,面对上游3PL,乐卡车联可提供运力供给,面对下游专线,乐卡车联可提供稳定货源,并且提升信息化、标准化水平。而通过和大三方物流合作获取货源的方式,让乐卡车联快速完成了“冷启动”。如今,其合作专线近6000家,运力网络基本覆盖全国。

  基于此,乐卡车联开始切入直客业务,以期进一步打开万亿零担市场。

  03.直客业务

  所谓直客业务,指的是依托于乐卡车联自主开发的小程序,为中小企业解决市场行情乱价、不了解物流公司盲目选择、不知道货物去向、没有安全保障等问题,提供专业、高效的24小时全程可视化的高品质服务。简单的说,就是乐卡车联直接服务于中小企业,干线依托于已经搭建的专线运力网络,收派通过乐卡短驳运作。

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  据介绍,在2017年乐卡车联决定链接货主时,就计划切入该业务,但考虑到缺乏启动货源,整合专线难度大,就搁置了该想法,而是选择先和大三方物流合作,做干线拉直。如今随着基础的铺就,乐卡车联顺势开始了该计划。今年5月,其开始在无锡试点,从增长上看,试点效果积极乐观,预计到11月左右,该业务版块可以实现盈亏平衡。

  能取得这样的效果,也不难理解:乐卡车联既有丰富的专线运力网络可依托,也积累了一定的运营经验。相比于黄牛或者信息部,乐卡车联又具有技术优势、服务优势,可以输出更多价值。相比于传统模式,效率也有了有效提升,举个例子,如今乐卡车联提货车的合单率达到了一车1.9票,原因在于算法让其可以更好的规划行驶路线,订单密度又提升了算法优化空间。乐卡车联方面称,接下来随着订单密度的进一步增加,算法的不断优化,其可将合单率提升至4票或者5票。

  当然,相比于干线拉直多通过总对总的合作方式,直客业务更考验获客能力。乐卡车联独特的背景,正在让其打造一支强大的线下BD团队。如前文所述,高瓴资本是乐卡车联的投资者之一,而高瓴资本的运营合伙人之一是有着“地推之王”之称的干嘉伟——无论是阿里中供铁军,还是美团的“地推铁军”,干嘉伟都是重要缔造者。如今,干嘉伟也亲自为乐卡车联策划了销售团队BD体系,并派出弟子协助乐卡车联在无锡等地开展直客业务。

  据乐卡车联方面介绍,干嘉伟认为乐卡车联所做的工作,与阿里美团有一定的相似性,不同的是美团通过平台链接了商家和骑手,而乐卡车联直客业务,通过平台链接了货主与短驳、专线。如果沿着这样的逻辑分析,乐卡车联的客户规模将介于阿里与美团之间。

  在这一模式下,乐卡车联也将不局限于创新全网零担物流,而是向服务于全量货主的一站式数字科技公路运输平台发展:以AI、大数据、自动化为抓手,通过数字化核心物流生产要素,打造行业头部服务平台,向上服务于三方、直客,通过输出全客户运力服务,实现规模势能;向下整合行业运力,通过技术赋能实现增效,既为专线运力提供货源与收入保障,也可有效提升其运行品质。而乐卡车联也可以进一步延伸服务,构建物流运输生态。

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  04.竞争力

  当然,以上是长远目标,当下更为紧要的是让整合团队实现自负盈亏,让业务实现稳定增长,不断优化线路,不断沉淀数据,通过数据驱动业务的成熟——这也是目前乐卡车联团队的想法。

  面对当下的竞争环境,乐卡车联显得比较自信,其给出的原因是市场规模足够大,与其担心竞争的问题,乐卡车联更关心谁能给客户带来更多的价值。

  乐卡车联称其不担心模式被复制,一方面乐卡车联已然具备了先发优势,另一方面其有着一直既懂技术又能扎根行业的团队,于乐卡车联而言,技术不是工具,而是生产力。基于此产生的基因不可复制,而且技术创新永无止境。

  乐卡车联也不担心大三方物流自身推进的干线拉直,原因在于大三方物流之间的竞争关系,使得其彼此间不可能相互合作,总需要一个乐卡车联这样的角色实现行业最优解。

  于专线而言,乐卡车联更倾向于将彼此定位为合作伙伴,乐卡车联能够向其提供的不仅有货源,还可以通过技术赋能提升运行品质。

  于上游大三方物流企业而言,乐卡车联也与其中部分合作伙伴实现了系统打通,深入到了路由规划环节,配合相关企业进行全网线路优化。

  或许,这正是乐卡车联的不同:它是上下游的链接者与赋能者,也在以技术优化着业务流程,提升着行业运作效率。

来源:物流指南 作者:Ali
文章关键词: 乐卡车联 零担运输 物流
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