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卡车经销商靠什么跨越寒冬 寿光润泉给出明确答案

2022年,重卡行业销售陷入寒冬,很多经销商面临巨大压力,如何跨越寒冬,抢抓机遇,实现涅槃重生,是卡车经销商苦苦寻觅的答案。

历史总是压着相似的韵脚,不断的轮回。“今年的市场寒冬,其实在2008年和2012年都出现过,卡车销售有峰谷轮回的周期性,如何冲出低谷重回巅峰,才是关键的。”作为2002年一毕业就加入解放青汽重卡销售团队的朱健来说,冲出低谷的方法也是他20年经验的总结。

朱健的法宝是:分析国家政策、行业波动、用户需求,提升传统市场服务质量,大力开拓未曾覆盖的新市场,通过产品优势,综合比较策略,靠硬实力打动用户,才能在惨淡的行情中开新局,并在新机遇中实现新跨越。

匹配优质产品开拓蓝海新市场

如何做好分析?朱健认为要想成功摆脱危机,需要从历史中总结经验。2008年美国遭遇金融危机,并迅速扩散全球,造成全球经济急速下坠,重卡销售也同样呈现断崖式下跌。

当时我国正在国三切换国四,与今年的行情有很多相似的地方,寿光当地以蔬菜绿通卡车销售为主的传统市场,销量遭遇寒冬,“当时用户不着急买车了,本来有更新计划的也暂停了,市场不好,买了车也不好挣钱。”

面临这样的行情怎么办?朱健通过深入分析,觉得在努力稳定基本盘之外,需要大力开拓新的市场,通过市场增量来扩大销量。

与寿光紧邻的东营有大量的油罐车,但是当时解放卡车在当地的市占率很低,治超的实施,要求车货总重不能超过60吨,这意味过去很多120吨的卡车面临着更新,这是很大的市场机会。

“解放青汽卡车实行轻量化制造,发动机省油,并且服务站非常完善,产品优势很明显,在合规情况下,能给用户带来很多实在的收益,也就是更好的赚钱机器。”朱健认为,解放青汽的产品和服务优势,是他能打动用户的底气。

分析好策略以后,他就去东营油罐车运输公司拜访,对于没有用过解放青汽品牌的用户,总是有很多疑虑,轻量化卡车承载性是否过关?省油是真的省油吗?售后服务是否真的给力?

面对用户的疑虑,朱健在沟通时候把以往几家解放青汽用户的联系方式给到对方,让他们随时联系问使用情况,以及油耗情况,好的产品经得起调查。在服务上,当时解放卡车在全国首先推出48小时售后响应机制,承诺用户的所有问题,48小时以内解放必定售后到位。

打消用户疑虑后,东营用户首先购买13台解放青汽卡车试用,第二年又购买23台,用的好以后,这家用户又介绍给其它用户,另外一家用户一次购买68台,还是全款,解放青汽的品牌在东营油罐车市场打开了新的局面,也保证了寒冬中寿光润泉的销量。

靠着综合比较优势和产品的硬实力,朱健当年还开拓了潍坊的铝材、铁粉等卡车运输细分市场,并且多有斩获,跨越了寒冬。

发掘新需求给用户创造更大价值

历史总是惊人的相似,但是每一代又有不同的版本。2022年因为疫情和经济疲软,同时面临国五切换国六,与2008年的市场行情很相似,也与2012年的市场行情有很多相似点,但具体的问题却又有诸多不同。

具体到寿光当地,朱健通过分析发现,当地的传统绿通市场正出现新的用户需求,当地6.8米国六载货车,正出现大马力的需求。

“以前6.8米载货车一般是省内市内运输,跑长途并不占优势,但是随着国家按轴收费,加大治超力度,而且市场竞争激烈,对卡车的时效性要求更高,6.8米载货车跑中长途的优势就出来了,特别是大马力的。”朱健认为。6.8米载货车以前多是260马力以下的,现在解放青汽根据用户需求,配备290马力的发动机,发动机有劲速度更快,时效性更高,特别适合用户的新需求。

以前马力小的时候,从寿光去上海,或者从寿光去广州的运输,拥有6.8米载货车的用户是不愿意去的,觉得速度不够心里没底。现在大马力加上解放青汽一如既往的优秀品质,让用户很放心,走高速去全国很多地方都没问题。

同样朱健还挖掘了诸城市冷藏车的新需求,还开拓了潍坊钢材运输的新市场,大幅提升了青汽在潍坊当地钢材运输市场的占比,还在进一步开拓工程车的需求。这让寿光润泉在2022年同样取得了不错的销售业绩。

凤凰涅槃需要浴火重生,很多人很难跨过这一步,很多重卡经销商面对寒冬,也是充满迷茫。“把市场、产品和用户分析好了,再提供针对性的解决方案,正所谓用户需求的,正是我要提供的,用户就很愿意购买,也帮助用户创造了价值。”朱健说。

与市场琴瑟和鸣,与用户休戚与共,靠自己不断钻研努力,也许正是寿光润泉和它的带头人朱健跨越寒冬的经验概括。

来源:卡车网 作者:李发鑫
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