销量份额双增长 载货车跃居行业第一 广东区域精准施策逆势突围

2025年，广东区域商用车市场变革加剧，在政策驱动下，大湾区城市的换购需求集中释放，新能源商用车渗透率快速提升……种种变化既释放增长机遇，也带来竞争压力。

直面挑战，紧抓机遇，东风商用车在广东区域持续深耕，广东商代处以DFSW为核心利器攻坚市场，1月至8月，实现批发销量达成率126%，终端销量达成率110%，载货车份额稳居30%以上，跃居行业第一，实现了销量与份额的逆势高增长。

高效战略落地

三大核心策略夯实增长根基

“要想实现逆势破局，我们就必须成为DFSW模式的深度践行者。”广东商代处负责人田峰宇强调，相较于传统粗放式营销，DFSW模式的核心优势在于实现了三大根本性转变：客户层面从“广撒网”到精准触达与价值共鸣，提升客户体验与满意度；团队层面从“经验驱动”赋能驱动与科学管理，提升团队专业化与效能；网络层面从“粗放经营”到系统化、标准化精益运营，提升网络盈利与核心竞争力。

广东商代处同经销商共同探讨9月目标达成方略

围绕DFSW模式，广东商代处“精准、精细、精益”制定核心营销策略，积极推动市场突破。

精准营销，锁定核心市场

组织深圳、广州快递快运行业客户到十堰参与“价值之旅”，两批15家客户采购车辆近400辆

广东商代处聚焦四大核心细分市场分行业绘制“市场/客户地图/热力图”，配套“七定营销方案”（即定市场、定场景、定方案、定模式、定渠道、定推广、定目标）及经销商行动计划。针对快递快运行业，提前锁定A、B类客户需求，组织深圳、广州客户参与十堰“价值之旅”，两批15家客户最终采购车辆近400辆；针对资源类运输市场，组建新能源专项团队，深入韶关、清远等区域，结合客户低首付需求与充电难题，联动充电站建设方提供一体化解决方案，1-8月已实现新能源车辆销售65辆。

广东商代处销售经理庹涛（左）参加广州东贸晨会，交流当天营销工作

精细管理，激活渠道效能。

在经销商端全面推广DFSW，从1.0阶段的行为习惯培训升级至2.0阶段的主动谋划，实现营销动作标准化、精益化。

广东商代处负责人田峰宇（左一）同广州东贸总经理权根选（右二）共同提炼商品优势

通过强化培训、树立标杆等举措，攻克网员不适应的阻力，助力网络效能提升；通过“日点检、周计划、月策略”机制，将任务分解至区域、行业、客户，依托大数据分析精准定位客户需求，线索转化率从原来的10%提升至30%+，客户覆盖与转化效率显著提升；新网培育成效显著，深圳广和通4S店通过全员营销后市场商品，成功实现整车与后市场业务双增长，1-8月完成整车销售70辆，配件销售144万元，成为新网络标杆。

广东商代处销售经理王磊（右二）、余曹鑫（右一）同深圳新轩达销售人员一起拜访客户

精益服务，提升客户粘性。

完善服务保障体系，依托11家4S店、28家服务站、3家配件店及4大区域库，构建了辐射全省的快速响应网络，客户满意度高达4.86分（满分5分）；以“完好率大车队”为抓手，打造“完好率大车队”51家，为客户提供运车、管车、二手车置换等全周期服务，通过主动后台监测与上门支持降低客户TCO（全生命周期成本），帮助客户规划运力，实现互利共赢；针对国四换购客户推出“垫资拿补贴”、“团购享优惠”等政策，联合挂靠公司为客户提供金融支持，整合分散客户形成“团购效应”，同时叠加“三年质保+免费保养”服务，进一步增强客户信任。

持续跟进客户

成功客户开发提供可复制经验

2025年3月初，广东商代处在深度拜访客户的过程中，敏锐捕捉到重要商机，已建联数年的佛冈万程运输有限公司因其服务的钢厂启动环保升级，要求车辆达到国六排放标准，需紧急淘汰全部40辆国五车，并因成本考量倾向购买二手国六车。

广东商代处迅速联合清远恒瑞销售团队组建专项小组，针对客户“可靠性”与“性价比”双重诉求，为客户量身定制立体化价值方案：产品端重点推介适配高强度运输场景的龙擎3.0智慧动力链，突出其可靠性、低油耗与长寿命优势；金融端推出灵活方案降低采购门槛，扭转“新车=高成本”固有认知；服务端以“龙擎10项服务承诺”为核心，凭“动力总成核心件终身质保”彻底消除客户售后顾虑。专业方案成功打动客户，最终促成36辆东风天龙KL牵引车签约。

7月12日，东风商用车举行盛大交车仪式，同万程运输有限公司携手树立起协同发展的行业标杆

田峰宇表示，此次合作是广东区域践行DFSW的实践成果，也为区域深耕潜力市场、拓展物流运输领域客户提供了可复制的成功经验。

客户触达，长期主义奠定合作基础：不急于求成，即便客户初期无购车需求，仍通过定期上门拜访持续维护关系。既深度掌握客户运营、痛点与规划等核心信息，又逐步建立信任，让品牌进入客户备选清单，为后续转化创造可能。

客户转化，精准洞察+定制方案破局：敏锐捕捉钢厂环保升级这一关键契机，针对客户“可靠性”与“性价比”焦虑，用硬核产品匹配场景、灵活金融降低门槛、优质服务消除顾虑，成功扭转客户倾向，实现签约。

客户服务，全周期守护提升粘性：交付后并非结束，而是通过数字化主动预警、“一客一群”即时响应、全生命周期协议，从被动服务转向主动守护。既保障车辆高效运营，又将一次性交易转化为长期合作，为复购与转介绍筑牢根基。

品牌造势，借势扩大区域影响力：借助盛大交车仪式，邀请厂家领导与当地同业领袖参与，不仅彰显合作实力，更大幅提升东风在佛冈县潜力市场的知名度，为后续市场突破积累资源。

1-8月业绩初显

载货车跻身行业第一

在深度践行DFSW和区域系列营销策略推动下，广东区域1-8月取得了阶段性成果。

销量、份额双增长，整车批发目标2950辆，实际达成3713辆，达成率126%；终端目标3120辆，实际达成3420辆，达成率110%；市场份额达15.7%，同比提升1个百分点。其中，载货车表现尤为亮眼，连续三年实现份额增长，2025年份额超30%，成功跃居行业第一。

后市场同步增长，配件销售额达8155万元，同比提升7个百分点，客户满意度目标锁定4.8，客户服务体验持续优化。

渠道能力升级，区域内形成1家销量超1000辆、1家销量800-1000辆、5家销量300辆以上的优质经销商矩阵，广州东贸等DFSW标杆店实现从“坐商”到“行商”的转变，通过线上直播、短视频获客与线下精准拜访结合，客户复购率与转介绍率提升20%-30%。

“要想取得更大的突破，我们任重道远。接下来，广东区域将围绕‘固基础、调结构、提战力’三大主题，深化与客户的长期合作，以全价值链服务应对市场竞争，推动区域业务持续高质量增长，确保东风商用车持续领先。”田峰宇对达成年度目标、实现更大突破充满信心。