东风商用车：入网一年，这家新网点凭什么“逆袭”？

张家口市国道G110怀来段是华北区域煤炭运输核心通道，长期承担内蒙、山西、新疆等地煤炭外运重任，煤炭资源运输占据当地运输行业90%以上份额。

加盟东风商用车一年以来，怀来众瑞军4S店正式以坚定信念、可靠商品、创新营销和服务为基石，以满足客户需求、提升客户满意度为核心，发力煤炭资源运输赛道，仅一年时间，便实现该区域东风天龙KL520燃气牵引车销量大幅增长，市占率提升4.6%，走出逆势破局的希望之路。

深耕终端客户

以正向口碑破局细分赛道

结合区域市场特点及当地煤炭长途运输客户“轻量化、低气耗、高安全”的核心诉求，怀来众瑞军4S店总经理王贤以怀来县为大本营，布局怀来县、万全县、蔚县三大直营店，全面覆盖煤炭运输核心区域，并选定高度匹配客户运营场景的东风天龙KL520燃气车为主打产品。

“好的商品是营销的底气，打开市场赢得客户，考验的是营销的专业性。我们必须对商品先宣传到位，让每位客户都能精准获知东风天龙KL的优势，并为之心动。”王贤说。

三家直营店月均开展不少于10场客户恳谈会等推广活动，在精准邀约煤炭运输客户的同时，鼓励老客户带动新客户，同时做好清单管理并开展持续沟通、拜访。对车辆精通的王贤带头拜访客户，因为能聊到客户心里去，他的成交率高达90%。

经过半年多的持续推广，区域20多家客户率先签购。客户崔先生购买的15辆东风天龙KL520燃气子母车，全部投入煤炭长途运输。“经过运营实测，我们对产品非常满意。”崔先生坦言，“百公里气耗稳定在26到28kg，整车做工扎实，搭载的智能管理系统适配煤炭运输运营需求，多拉、经济、耐用这些优点它都有，后续批量换车我们还选东风。”

得到了标杆客户的认可和自发转介绍，东风商用车的正向口碑持续发酵。怀来众瑞军4S店全体销售人员作为车辆全生命周期第一责任人，全程跟进客户，形成稳定复购客源。

“我们在深耕煤炭运输市场的同时，也瞄准砂石、危化、载货等市场，全力让‘淡季不淡’，在淡季做好铺垫，等旺季到来时就能抓住更多机会。”销售总监马宝剑说。

他们开展地毯式全域摸排，深入各销售场景寻求更多商机。跑遍国道、省道、乡镇路，在停车多的地点、卡友聚集的饭店结识新朋友，挖掘散客资源，让越来越多的潜在客户了解东风、信赖东风、选择东风。一年来，马宝剑的外勤车辆已行驶7万公里，这种用脚步丈量市场的“行销”方式，让怀来众瑞军在砂石、危化、载货等细分市场也逐步实现渗透。今年1月至7月，怀来众瑞军4S店仅东风天龙KL520燃气牵引车单品销量已是2025年全品类销量的两倍，同时，在载货车领域实现突破。

用真诚“敲门”

满意度持续提升带动销量增长

在产品推广初期，配件供应曾是客户购车的最大顾虑之一。为此，怀来众瑞军4S店以行业领先的服务保障+人文关怀，彻底打消客户后顾之忧。

除了库存充足的常规配件库外，怀来众瑞军服务站还配备了2辆东风天龙作为“移动配件库”，以张家口市为圆心，服务范围辐射400公里。如果发生车辆故障并急需非常规配件，可直接拆取配件以解客户燃眉之急，后续再修复“移动配件库”。坚持“以客户为中心”，优先解决客户提出的问题，充分赋予一线销服人员权限，让服务更高效、更贴心，带动客户满意度持续提升。

同时，张家口区域内所有过路的东风车辆，均可享受与本地客户同等应急救援服务，并同样提供免费食宿。在故障发生地维修时，服务人员会给客户带热水、方便面，有条件的情况下请客户吃饭，维修时间较长时，主动带客户入住宾馆休息，点点滴滴的温暖赢得了客户一致赞誉。

深知客户跑车养家的艰辛，怀来众瑞军4S店成立了张家口汽车销售行业首家“卡车司机爱心基金”，针对客户突发疾病、交通事故、家庭重大困难等提供专项帮扶。怀来众瑞军4S店每销售一辆车，便存入爱心基金1000元，截至2026年7月下旬，已累计支出30余万元，帮扶数十户客户家庭。这一温暖的举措，让客户把怀来众瑞军当成了另一个温暖的“家”，也因此大幅提升了对东风商用车的品牌认同感。

“我幼时认识的第一辆卡车就是东风车，对东风品牌感情极深。长大后加入‘养车大军’，后来进入汽车销售行业，这份初心始终未改。”王贤说。多年在汽车行业摸爬滚打的经历，让他更加懂得圈子里不同人员的艰辛，他把公司员工当成亲人对待，也要求员工把客户当作亲人对待。

“站在客户的角度，车辆关系到客户生命安全和家人生活，我们销售的不是单纯的商品，而是守护以安全为前提的客户创业致富梦想，这是我们的责任，所以一定要投入感情去做。”王贤说，“加盟东风商用车后，我的营销理念成为现实，卖东风，我骄傲、我自豪！”

在王贤的感染、带动下，团队全员主动拓客拼劲十足，大家正铆足干劲持续扩大东风品牌在张家口煤炭运输市场声量，稳步提升市占率，朝着“区域重卡市场第一梯队”目标努力拼搏。