梁林河：闯欧洲，中国重卡要跳出低价陷阱

欧洲商用车市场，被一众百年品牌构筑起深厚的行业壁垒。而随着电动化浪潮袭来，行业原有竞争格局正在发生改变。2026年9月，三一重卡迈出重要的海外步伐：品牌首度亮相汉诺威IAA国际商用车展，并面向客户开放实车试驾。

外界容易将此番动作解读为一次急促的海外市场进攻。但在三一重卡事业部董事长梁林河看来，这并不是突击抢占市场，而是经过长时间筹备的长远布局。在汉诺威展会现场，谈及中国重卡出海的底层逻辑，他提出了一套和行业普遍看法有所区别的思考。

“开拓海外市场，最大的难点从来不是车辆本身的性能，而是能否让用户对外来品牌建立长期的信任。”梁林河表示，不少出海企业把精力放在比拼产品参数上，却忽略了商用车行业的核心逻辑。车队采购重卡，首要考量并非纸面数据，而是车辆能够稳定运营，出现故障后可以快速完成维修。信任，才是出海过程中最难积累的宝贵资产。

汉诺威首秀：把试驾通道交给客户

9月14日，汉诺威IAA国际商用车展正式启幕，奔驰、沃尔沃、斯堪尼亚、MAN等行业巨头悉数到场。这里是全球商用车领域的核心展示平台，也是三一重卡第一次登上IAA主展台。

三一依托集团在欧洲耕耘数十年的工程机械业务积淀参与本次展会。成熟的本土资源承接维保服务与客户对接工作，避免了从零搭建渠道的高额成本，以此破解外来品牌最难攻克的信任难题。

本次展会亮相的旗舰SE636电动牵引车，是国内首款取得欧盟WVTA整车型式认证的量产电动重卡。车辆配备636kWh底置磷酸铁锂电池，搭载800V高压平台，工况续航可达500公里；整车整备质量控制在10.9吨，最大总重42吨，适配欧洲长途干线物流场景。支持800kW双枪快充，电量20%‑80%充电时长不超过30分钟，标配10项ADAS驾驶辅助系统以及第三代电池热失控防护系统。

展台上的车型并非仅供观赏的样品，SE636已经投入德国等地的公共道路实际运营。展会期间，三一专门设置2公里试驾路线，邀请客户亲身试驾体验。

梁林河认为，仅凭展板静态展示很难说服欧洲的采购车队。“欧洲采购客户讲求务实，他们需要亲自驾乘，切身感受车辆的加速表现、能耗水平以及座舱静谧性。试驾，是消除供需双方信息差最直接有效的手段。”

展台一共展出四款电动商用车。e435电动搅拌车已于2025年实现欧洲15国量产落地，应用范围覆盖冰岛、挪威等严寒地区。另外两款E263R、E363电动载货车计划2027年实现量产，面向城市配送、快递快运场景。产品矩阵已经覆盖工程作业、城市配送、长途干线物流多条赛道。

真正的竞争，藏在产品之外的服务生态

当下舆论讨论中国电动重卡出海，大多聚焦电池、电驱层面的技术优势与成本优势。梁林河的观点，和这类主流想法并不相同。

“三电系统只是入场资格，算不上核心护城河。真正拉开企业差距的，是车辆交付之后一整套服务保障体系。”

而此次参展更是三一出海战略的最好证明。三一重卡联袂欧洲混凝土机械巨头普茨迈斯特参展，普兹迈斯特这个德国老牌企业是三一集团下的全资子公司，三一重卡可以利用其在欧洲成熟的销售售后网络，更好地向欧洲客户提供服务。梁林河强调，借助普茨迈斯特本土运营体系，三一搭建起三级欧洲服务网络。一级网络整合欧洲650余家合作维修站点，满足全欧洲范围内的日常维保需求；二级依靠扎根当地多年的斯图加特专业技术团队，自2019年就跟进电动卡车相关业务，提供专项技术支持；第三级聚焦电池高压专项服务，联动电池供应商，夯实电池相关售后保障能力。

配件仓储布局直击货运车队运营痛点。三一在法兰克福附近的施托克施塔特设立区域中心仓库，每日15点前提交订单，配件即可做到次日送达。

“货运行业最害怕车辆停运，备件等待的每一天，都会直接造成车队经济损失。缩短配件交付时间，减轻合作伙伴的库存压力，这是比续航参数更能打动客户的硬实力。”梁林河说道。

三一向外输出的不只是一台台卡车，而是完整的零碳解决方案。全系车型支持V2G车网互动，能够充当移动储能单元对接光伏电站。依托集团全产业链优势，可以打包提供光伏组件、储能设备、充电设备、电动工程机械，构建起“屋顶光伏‑场站充电‑电动运输‑电动装卸”的完整零碳业务链条。

“电动化正在重塑全球重卡产业格局。中国在核心技术、制造成本、产品可靠性方面，第一次站在了全球领先梯队，但海外市场目前依旧只是零星布局，距离大规模普及还有很远距离。”梁林河提到，出海不能简单照搬国内市场的成功经验，要做到全要素出海，努力成长为扎根当地的本土企业，不做追求短期收益的过路客商。

这套发展思路，和早年欧洲车企进入中国的路径有异曲同工之处。过去奔驰、沃尔沃开拓中国市场，依靠的不只是进口整车，还包括建厂、铺设服务站点、培育本土供应链。如今角色互换，中国重卡进军欧洲，同样需要走完这条投入大、周期漫长的道路。

耐力赛，才刚刚开始

2026年9月的系列动作，代表三一重卡的欧洲业务，从前期试运营阶段正式迈向全面拓展阶段，但前路挑战重重。

欧洲本土巨头持续迭代电动重卡产品，数十年沉淀下来的用户品牌偏好、客户资源、维保网络根基深厚。欧盟不断收紧碳排放相关要求，碳足迹、市场准入等隐性合规门槛持续抬高。同时国内同行纷纷加快出海脚步，欧洲赛道竞争日趋激烈。

“出海最大的诱惑，就是靠低价换取短期订单。一旦陷入价格内卷，研发投入、服务投入就会被挤压，最终损害整个中国商用车行业的集体口碑。”梁林河说得十分直白，“出海不存在捷径，踏踏实实地做好基础工作，就是最好的出路。”

成熟的欧洲协同服务网络、通过IAA试驾积累用户信任，一系列布局都着眼于长期博弈。SE636不只是参展展品，品牌Here to stay的参展主题，也并非单纯营销口号，而是经过权衡后的战略选择。

欧洲货运电动化的机遇窗口已经打开，但行业格局远没有落定。百年车企构筑的竞争壁垒不会瞬间瓦解，外来新品牌想要收获市场信任，也不可能依靠一两场展会、一批车辆交付就快速完成。

梁林河并不急于评判当下成败。当越来越多中国电动重卡奔跑在欧洲道路之上，真正的较量才刚刚开启。没有人可以预判最终市场格局，但可以确定的是，这场远征的成败，并不以拿到多少一次性订单作为评判标准。能否扛住漫长的合规考验、完成客户长期验证，真正在欧洲市场站稳脚跟，才是衡量出海成败的关键。