“80”后的营销经理冼家森—华菱经销商采访手记

　　冼家森是广东省农业机械总公司汽车部副经理，笔者采访他，是因为他营销业绩突出，2009年下半年他带着7个人的小团队开辟华菱用户市场，销售华菱重卡160台。

　　冼家森，今年29岁，高挑的身材，和善的面容，是一位干练、帅气的年轻人。见到他是在三亚“2010年华菱全国经销商大会”期间，并利用分组讨论的机会对他作了采访。

　　据冼经理介绍，广东省农业机械总公司是一家综合实力很强的国有商贸企业，有员工200多人，总公司下设工程机械部、农业机械部、汽车部、内燃机部和物业部五部。总公司年营销额10亿元，业务上做的是国内汽车业、工程机械和农业机械知名品牌的一级代理。其中，汽车部有员工50多人，卡车销售在广州市排名第一。

　　在全国经销商大会上冼家森介绍经验时说“我们一直坚持顾问式的销售方法，华菱重卡有别于其他重卡产品的一大优势就是发动机的多品牌选配特性。通过和用户良好的沟通，在了解用户的使用实际和预算的情况下，我们可以通过不同的发动机及底盘配置达到用户的个性化需求。这也是为什么更多的用户在了解了华菱重卡后，乐意选择这个品牌的重要原因。华菱为用户提供了更大的选择空间，用户得到了良好的购买和使用体验，觉得满意之余，更加乐意与朋友或同行分享，为我们带来更多的用户，所以至今我们始终保持着良好的口碑。”

　　2009年业务上做出较突出的成绩，但作为专营华菱重卡的负责人冼家森很谦虚。他说，成绩的取得主要是广东农业机械总公司和华菱汽车公司两方面的支持，我和我的团队只是做了该做的事。广东农业机械总公司综合实力较雄厚，是国有企业，经营管理上比较规范和专业，有丰富的市场资源和营销渠道网络，比如资金上有保障，业务上还实行与大的车队合作。我们合作的君安车队有1000多台车，运输户挂靠车队，车队与汽贸企业合作，这样物流和汽贸都做活了。运输户挂靠车队，车队可为他们代办营运证年审、上保险等，还可共享运输资源信息，更新车辆时还有融资的便利。另一个支持就是华菱，董事长刘汉如亲自到我们公司作市场调研和交流，让我们对未来的前景充满足了信心。华菱广东办事处的人员务实诚恳，豁达干练，热心周到，他们的专业、敬业、责任心让我们增强了对华菱的信赖。他说，在与华菱的合作中，我感受到华菱不仅是一个出色的生产商，更是一个优秀的合作伙伴，是我们经销商强有力的后盾。

　　谈到2010年营销目标时，冼家森说：“今年400台的目标任务我们有信心。”他屈指分析，一是工程自卸车争取突破。整个广东农业机械总公司卡车销售以前是以中轻卡为主，重卡尤其是华菱重卡刚起步，需要加强，华菱自卸车好，与总公司工程机械配套，业务上可相互促进。因为大的工程项目自卸车都是与工程机械配套使用的，实现资源共享，抓住几个大用户就能上一定的量。此外黄埔还有一些大砂石场。二是总公司地处广州黄埔港，立足港口做牵引车今年也有望突破200台。三是在广州广汕路上，总公司还有一个销售网点，周边物流运输很集中，把华菱之星打进去，也能取得一定的量。

　　冼家森1981年出生，2002年21岁的他，从广东省交通技术学院技术工程专业毕业进入广东省农业机械总公司，经过几年的磨砺从一个基层销售人员成长为品牌经理、工作骨干。2009年调到总公司汽车部任副经理，带领一个团队专门负责华菱重卡销售，一个“80”后汽车营销将才逐步在行业内崭露头角。冼家森说，总公司给了我一个好的平台，只要你想方设法努力把工作干上去，不仅内部工作环境很好，而且有 很大的自主创新空间，今年再增加5、6个销售人员，做好内外管理和市场协调，带好团队与华菱合作乐在其中。