陕汽经销商用拓宽渠道、深化服务“过冬

　　2011年即将结束，由今年前11个月卡车市场销售统计数据来看，全年销量较去年降低将超过10%。自2008年开始跳跃上升的卡车市场忽遇政策、经济双重制约下的"冬天"，这让许多卡车经销商在手忙脚乱中丢了两到三成的销量，但也有部分经销商在逆市中立于不败。他们的不败要诀在哪里，卡车网记者在近日的采访中接触到了一家比较有代表意义的经销商:新疆陕汽伊鑫国际经济技术合作有限公司（简称"陕汽伊鑫国际"）。

　　拓展渠道：积极维护、拓展二级经销商稳固渠道销量

　　据陕汽伊鑫国际的销售负责人讲:根据新疆地区的气候特征，一般每年的上半年是销售旺季；进入夏季后正是黄金工期，因此这段时间的购车客户大多在各个工地如火如荼地工作着，销售工作也逐步进入了淡季；进入冬季新疆的牵引半挂车市场又进入了一个小高峰，由于冬季供暖对牵引半挂车的需求增长也拉动了全年的销售量。虽然旺季的销售还如以前，但在旺季末期陕汽伊鑫国际就明显感到全年市场走势不容乐观。随着欧曼、红岩等品牌在新疆市场的异军突起，陕汽同类型的竞品越来越多，陕汽伊鑫国际的危机感比以往越来越强烈。

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　　古语云：穷则变、变则通。在这种环境下陕汽伊鑫国际做出了通过拓展渠道来稳定销售的营销思路。通过积极维护和拓展销售网络，今年陕汽伊鑫国际已有60多家合作范围较广的二级经销商，成为全疆拥有二级经销商最大的企业。通过扩充经销商稳固了销售网络，仅渠道销售在全年销量中了达到了1800-1900辆（初步统计）。这对稳定全年销量贡献了绝大部分的力量。

　　深化服务：深入到客户工作现场匹配市场需求

　　在积极拓展渠道营销的同时，陕汽伊鑫国际也抓紧了对自己营销团队的培养和调整，制定了深化服务的营销策略。总公司请来营销专家对销售人员进行营销知识培训，并且组织员工走访当地其他卡车经销商学习经验，除此还研究、吸取其他品牌的先进销售模式融入到自身体系中。最终，改变了传统的驻店销售模式，销售人员开始走出去，走到客户的工作现场去挖掘市场需求、去展示产品。通过加强销售终端的研究，陕汽伊鑫国际店面终端销量超过600台的销量位居新疆片区终端销售量之首并且一直保持在行业之首。

陕汽德龙F3000CNG重卡

　　以LNG车型为例，通过销售人员强化服务，挖掘匹配市场需求的努力，陕汽伊鑫国际LNG、CNG新能源车型较往年的销量取得了重大突破。据他们的销售负责人说：随着新疆加气站范围的不断扩大，陕汽伊鑫国际2012年的新能源车型还会有更大突破。

　　将"以客户为中心"作为工作原则

　　陕汽伊鑫国际是一家2002年就在新疆进行卡车销售的"老"企业，一直把维护好客户关系作为重要工作，而这种良好的客户关系也很大的促进了销量提升。通过十年的发展在新疆当地积聚了不少人气。每每遇到店内促销或有新产品到店，经常看到的是老客户拉着亲朋好友来买车，今年2800多辆的销售很大一部分来自回头客户发展过来的新用户。

　　据一位到店参加工作才半年的销售人员讲：虽然错过了新疆每年上半年的销售旺季，但半年里他已经销售出去五十台车了，而他的销售量水平在二十多人的销售团队中算是最少的了。他说：大多数客户都是奔着陕汽伊鑫国际的好名声前来购买的，先前领导和同事打好的优良客户关系基础为他开展工作省了不少力，同样的销售流程在伊鑫国际的办理下都能达到事半功倍的效果。

　　除此之外，在近期举行的店内促销活动中，记者了解到了一个别出新意的项目。有别于降价格、送礼品的常规促销活动，陕汽伊鑫国际近期准备实行一项买车送"服务手机"的活动，通过与当地的通讯运营商合作，开发了一款包含卡车保养、维修等的信息服务，通过每天的信息发布将各种日常信息传递到客户手中。据他们的销售负责人说：这一切都是为了让用户感觉到"陕汽重卡、伊鑫国际时刻就在您身边，给你全方位周到的服务"。

　　今年逆市中销量不降反增的经销商也有许多，但随着众多品牌近年不断对陕汽掌握主要份额的新疆市场的冲击，陕汽产品在新疆市场的竞争环境变得严峻。笔者认为在此环境下新疆伊鑫国际经济技术合作有限公司的种种措施在2012年的销售份额将向更高的台阶迈进一步。