上海的轻卡市场从来不缺骁兵勇将。从较早进入上海轻卡市场的时代汽车，到江淮、东风、解放……大浪淘沙，最终经得起时间检验和淬炼的产品才能立足于市场。而作为一个资历不深的晚辈，康明斯欧马可又是如何后来居上立足上海滩的呢？为此，卡车网记者采访了欧马可特许经销商上海鸿安汽车销售服务有限公司总经理沈仲言。
物流起步 选择经营高端康明斯轻卡
作为国内市场的风向标，上海对一个品牌的选择和接受不是全无缘由的。价格、品质、性能，影响用户选择的也不是单一因素。品牌的选择问题之外，推广也很重要。用户使用的满意度低，是很多轻卡品牌经营多年仍然失败的最主要原因。
上海鸿安汽车销售服务有限公司总经理沈仲言
上海鸿安的沈总对轻卡市场有着自己的认识和理解。沈仲言之前一直做物流，也涉及车辆挂靠、投资金融等业务，2001年开始接触卡车销售，2009年开始正式经营卡车销售，2012年，代理康明斯欧马可品牌。
上海市场的用户有着自己区域性的消费习惯，随着时代的发展和进步，人们越来越倾向于选择中高端轻卡产品。沈仲言经营的康明斯欧马可正是中高端轻卡里的后起之秀。选择代理康明斯欧马可品牌，沈仲言出于多方面考虑，并进行了市场调研。一方面是看重康明斯ISF发动机这一品牌；另一方面是认可福田欧马可的中高端定位。“我们预计未来市场肯定是中高端轻卡的天下，而且上海的政策实施和高新科技都比较领先，适合中高端产品，用车客户层次较高。”沈仲言分析说。“终端用户的使用体验很重要，好口碑是品牌推广的基础。”沈仲言接着说到，“很多轻卡品牌都败在了口碑上，所以产品的质量很重要。我选择代理康明斯欧马可品牌的主要原因，就是终端用户对康明斯ISF发动机反映不错，满意度较高。”
细分市场 拓展多渠道销售
“康明斯ISF发动机噪音小，可靠性很好，客户都比较喜欢。”沈仲言描述康明斯欧马可用户的使用感受。鸿安公司在2012年5月成立，5-12月销售360台。2012年上海地区欧马可销量550台左右，2013年上海销量预计能达到1300台。
康明斯欧马可轻卡
通过对之前做物流时2000多台的用户挂靠这些固定客户源进行引导转换，沈仲言取得营业初年的开门红。“相对于技术比较老化、车型不够新颖、维修不便等问题困扰的旧产品，康明斯欧马可新品对用户的吸引力较大、认可度也较高。”沈仲言说。
对于未来产品在市场推介方面的工作，沈仲言说：“我们会有针对性的，分行业细分市场，拓展多渠道销售。小范围便于沟通和联络，有助于产品推介。”在细分市场方面，康明斯欧马可正迎来利好机遇。沈总举例说：“冷藏车的需求方面，未来十到二十年要求会越来越高，冷链运输是一个大趋势，冷藏市场的用车需求也会很大，尤其是上海这类一线城市。不少客户反映康明斯ISF非常适合做冷链运输。”
说起细分市场的产品推介，沈总向卡车网记者说到：“目前我们已经举办了关于搬家公司、冷藏运输等客户群的康明斯欧马可推介会，之后相继会对快递业、电商等市场逐一布局。我们对这些细分领域的产品推介有很大信心，原因在于高品质康明斯ISF发动机对市场广泛的适应性。康明斯ISF的性能稳定特点满足冷链运输需求，其高可靠性满足搬家公司对时效的要求，同时它高效节油的特点契合快递业、电商的运输需求。”
目前，上海地区国四排放法规已经正式实施，且政策严谨。随着康明斯欧马可产品线的逐步丰富和完善，售后服务的不断改进，未来两到三年，欧马可产品会有一个大的突破。在发动机市场的争夺战中，于竞争对手而言，康明斯ISF由于自身的优越性在轻卡市场正晋级为一名势头强劲的种子选手。
“由于产品的可靠品质和卓越性能，其未来前景很好。选择康明斯欧马可品牌，我们也是想把它当一份事业去经营。做事业和做生意不同，做生意可能考虑更多短期的盈利，而做事业则更注重一个品牌的长久发展。康明斯欧马可就是这样一份值得去用心经营的事业品牌。”沈仲言说。
