重视网络建设 东风柳汽2014年目标4.85万辆

　　2014年1月9日，2014年东风柳汽商用车营销年会在广西柳州举行。东风汽车集团领导、柳州市政府领导、东风柳州汽车有限公司各职能部门领导、各经销商、服务商、配件商等合作单位领导，以及各大媒体齐聚龙城，共谋发展。

东风柳州汽车公司董事长童东城谈未来十年

　　2013年销量同比增3成

　　现场发布的数据显示，2013年柳汽商用车销售成绩取得了可喜成绩，其年产销突破4万辆，同比增长36%，不仅远高于行业整体增幅，且位居行业前列。

　　东风柳汽能在激烈的市场竞争中脱颖而出，与其在2013年实施的一系列措施密不可分。

东风杭州汽车公司总经理陈道然致词

　　2013年，柳汽在销售经营方面提出了新方向，由单一的整车销售提升为全价值链及车辆全生命周期盈利模式；其次，柳汽还鼓励并支持经销商健全基本业务功能，建设4S店，同时围绕产品全生命周期开展了车辆挂靠、融资、二手车交易与后市场营销活动。

　　抓网络练内功 合作共赢见成效

　　俗话说，一个好汉三个帮。柳汽向来将销售网络建设视为重中之重。

　　2013年，柳汽销售的网络数量由原来的二百多家上发展到近四百家，网络覆盖区域的重点地市；４Ｓ店则由原来的23家发展到105家，有效提高经销商和客户的满意度。

东风柳汽产品

　　为了保证经销商的扩增质量，柳汽制订了一整套的培训体制，引入和改良模压训练，提高销售人员的技能水平。2013年，柳汽销售公司共开展了13期训练营，培训经销人员605人，营销网络人员销售技能水平提升20%。

　　同时，柳汽销售公司还进一步拓展驻店辅导项目，将专业培训送到各地经销商的门上。过往相比，2013年，各地经销商凡经专业培训和指导的，销量环比增长60%。

　　为了将专业培训和职业指导常态化，柳汽于2013年搭建了营销培训网、短信培训平台，编导《商略杂志》，给经销商提供了多样化的学习平台，分享先进营销经验。

　　2013年，柳汽公司联手全国经销商，累计开展各类终端推广活动2000余场，其中大型推介会340场，巡展及定点展示1200场，其他诸如客户答谢会，交车仪式等活动470场。产品批量切入新市场，尤其是快递物流运输的新市场，成为柳汽产品新的增长点之一。

　　调整市场策略 服务理念再创新

　　会上，东风柳汽将2014年销量目标定为4.85万辆。为顺利实现此目标，制定了相应措施：

　　首先，将聚焦重点产品，结合市场TIV，分行业进行细分市场突破，实现销量目标达成；巩固“五个重点”营销工作成果，稳扎稳打，实现连片效应,不断提升重点区域保有量。

　　其次，2014年将继续深化“五个重点”工作，聚焦产品、聚焦市场，以达成CV战略转型，首先是营销重点从工程型用车向公路用车转变，其次是拓展公路型工程车市场。计划将开展联合会战，围绕桂一环、桂二环、环京津冀、长三角开展公路车、工程车会战工作，集中优势资源进行突破，实现重点区域占有率、排名的提升。

　　针对客户开发，东风柳汽提出，将重点围绕CRM系统的应用，深化分环节（集客—意向跟进—成交促进—关系维护）的客户开发管理，提高集客管理水平和大客户开发能力；而在市场推广方面，柳汽将借国Ⅳ新品上市，围绕“安全、可靠、省油、高效”推广主题，聚焦环桂、环京津冀等重点区域，采取分区域分行业进行针对性的重点推广。

　　服务方面，东风柳汽不断创新、创优。针对大客户的专项保障，将推出“保姆式”服务举措，为客户量身定制服务，进行服务的细化，针对不同类别的客户实行细分服务；服务配件网络“以路线定网点、以服务量定等级”，全面提升服务网络的整体质量和服务水平。