东风商用车：做实做细DFSW3.0，在细分市场承压破局

石家庄是煤炭资源运输核心市场，随着新能源转型加速，行业竞争日趋激烈，市场经营承压。东风商用车石家庄东乘4S店依托东风天龙KL燃气牵引车，持续扎实落地DFSW3.0，以场景化的整体解决方案，深耕煤炭资源运输等细分市场，走出一条布局绿色运力、突围存量市场的发展路径。2026年上半年，单店累计实现销售366辆，市占率升至13%。

可靠口碑稳市场  细分赛道抓机遇

石家庄区域运输行业

以煤炭、砂石料等资源长途运输为主

如何在细分市场实现突围

将东风商用车市占率

提升至行业领先水平？

石家庄东乘4S店的答案是：

深度触达、快速拓市、口碑发酵

推动核心竞争力持续提升

深度触达客户 快速打开市场

石家庄东乘4S店将新品上市、口碑传播相结合，在东风天龙KL龙擎3.0燃气车上市前期，快速锁定首批种子客户。全体销售业代在各自责任区域深度触达煤炭等资源运输客户，在详细了解客户核心诉求的同时，传播龙擎新品可靠、高效、绿色的综合优势，介绍覆盖产品、商务、服务、金融等在内的一体化解决方案，尽可能打消客户关于“试错成本”等顾虑，快速打开市场、积淀正向口碑。

经过前期努力，在新品上市当天，石家庄东乘4S店便收获多家客户共30辆订单。车辆投入运营后，有客户算了一笔经济账：百公里可省气2公斤，整体气耗水平超出预期，这也为后续正向口碑发酵打下坚实基础。

正向口碑发酵 核心竞争力持续提升

东风天龙KL 520龙擎燃气车凭借自重更轻、气耗更低、安全性更高、动力输出强劲、舒适性拉满的核心优势，以及资源运输圈口口相传的真实运营口碑，在老客户竞相咨询的同时，部分从未使用过东风车的客户和曾经流失的物流车队，也开始主动了解、尝试购买。石家庄东乘4S店抓住机会，持续挖掘优秀客户，让正向口碑不断发酵。2025年，东风天龙KL 520龙擎燃气车销量突破500辆，抢占了10%的市场份额。

“这款车已成为石家庄煤炭运输市场具备核心竞争力的主力车型，为份额持续提升筑牢了产品根基。”石家庄东乘销售总监陈春艳说。

扎实推进DFSW3.0 精准盘活存量客户

在重塑市场优势的过程中

打好营销基础是重中之重

石家庄东乘4S店

持续推动营销转型

重构客户管理、团队管理全流程

依靠存量客户挖掘潜力客户

实现销量、份额双增长

标准化清单管理 为营销“精准导航”

作为率先试点的DFSW推进单位，石家庄东乘4S店扎实推进标准化体系建设，导出近五年、上万条客户数据，逐一梳理客户公司运营状态、运力规模、保有车辆情况，并结合区域市场特点，进行分类建档。

随后，依托标准化客户管理清单，开展精准营销。在组织商品推广、客户答谢等活动时，快速筛选出煤炭长途运输、场内倒短等对应场景客户，营销投放效率大幅提升。同时，深耕资源运输圈，推动销量持续提升。

提高营销质效 推动良性发展

为提高营销质效，石家庄东乘4S店将所负责区域划分为6大直营片区，配置专职区域经理，推行周度目标管控、晨会夕会常态化复盘机制：周一统筹本周拜访、活动、直播等量化工作目标，周五复盘业绩；各区域每天召开晨夕会，通过线上工作群实时同步订车信息、客户需求、走访进度等；销服一体化团队下沉一线直营店，减少集中会议频次，保障外勤拓客效率。伴随着DFSW3.0持续推进，各区域呈现良性发展态势。

释放DFSW能量 抢抓新能源发展机遇

“经过近两年的DFSW推进，目前客户转化率持续提升，存量客户复购、转介绍占比提高，分流客户逐步回归。”陈春艳表示，“客户诉求响应、服务响应实现标准化，流程统一，客户满意度明显改善。营销动作可量化、可复盘，摆脱了过去销售单兵作战、客户资源管理混乱的困境。”

随着煤炭长途新能源车置换需求将持续释放，石家庄东乘4S店正以产品迭代、服务升级、精细化客户运营为抓手，灵活应对油气价格波动、能源结构转型等市场变化，持续深耕煤炭资源运输细分赛道，抢抓绿色物流转型新机遇，全力冲刺年度销量及份额目标。