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驻守西藏13年,得失寸心知 福田瑞沃的营销是一场修行

  西藏拥有世界上海拔最高的山峰,最长的峡谷,这块土地上氤氲着藏传佛教的气息,是人们心中的圣土。同时,这里的气候也与内地差异很大,如果冒然进藏,对当地气候一无所知,极有可能发生生命危险。2009年以前,我从没想过自己会与西藏有什么交集,我也从不会想到自己会在雪域高原工作长达十几年之久。
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  入藏初体验

  2009年8月份的一天,我接到营销公司领导的电话,让我检查一下身体,如果没有问题就动身前往西藏市场。8月6日那天,我几经转折,历时25个小时,终于到达了拉萨。

  车到拉萨后,刚出火车站,一个突发事件让乘客们的心绷紧了,就见一个四十多岁的男人,肩扛行李,刚下车走了几步就一头栽倒了,然后又挣扎着爬了起来,蜡黄色的脸上流着鲜血,这时有人在悄悄说:他产生高原反应了!

  之后,我暗暗下了决心,一定尽快适应高原气候,绝不能因为身体原因给工作带来困扰。在刚来的那些日子,虽然头疼头晕,但为了让身体主动适应高原缺氧的状况,我还是听从当地人的建议,强忍着各种不适,不吃药不吸氧。

  逆风而起

  西藏渠道是2001年开发运作的,那时公司送车到格尔木以后,由经销商自行找车配货进藏,由于受限于地理环境、人员配备等,当地整体市场销量和占有率都非常低,我们的工作面临着很大的挑战。

  2013年9月,有一个60台的日喀则地区的组织客户,因国道在拓宽施工中,大车无法全程送达,只好在离交付地还有230公里的地方卸车,这样就需要重新组织人员进行人工驾送到目的地。因该批车辆是蒸发式冷却工程车,途中要进行多次加水降温,行驶在海拔四千多米的山路上,需要到山涧用塑料桶取水,看似不远的距离,却要消耗巨大体力,走几步就要停下喘几口气,等到把水取上来,人几乎虚脱。考虑到实际情况,我找了四个藏族司机开车,为了保证按时顺利把车运上来,我自己驾驶一辆商品车带队前往。在那7天的时间里,我们不停地运送,终于将车辆全部安全送达,确保了该批订单的顺利交付,途中四个藏族司机身体没什么,可是我却在下山取水的过程中,差点一头栽进去。

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  经过努力,西藏市场从2009年销量的不足百台,2010年的180台,2011年的380台,到2012年,我们西藏地区年销量达到730台。销量增长的同时,占有率也在稳步提升,目前我们占有率已经达到30.5%,现在在该地区,瑞沃品牌是名副其实的第一品牌。

  细节出成绩

  为了使产品“水土相服”,精准了解客户诉求,针对高原地区藏族人口占80% 的实际情况,我们要求经销商将产品宣传手册翻译成藏语,还要求每个经销商、服务商都需配备藏族员工,以方便和客户交流。我们自己也跟着藏族销售人员学习藏语,现在基本能和藏族客户进行口语对话。

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  西藏地处西部边陲,距离产地诸城距离远,商品车运输周期长,这就要求西藏区域库存结构要更加合理,更加精准。但库存多了,会导致经销商资金积压,造成资金浪费;库存少了,漫长的等待期又极易导致客户流失。 针对这种现状,我们首先确保西藏车型库存在合理的范围内,这是做好西藏销售工作的前提,只有针对用户需求进行产品规划及推广,才能实现精准营销,既让经销商的资金合理分配,又能及时满足用户用车需求。

  雪域高原,人间圣地。驻守西藏市场已经13年了,回想起来,就像自己的一场修行。期间,我经受了高原反应的挑战,克服了语言不通、风俗不同等困难,历经波折,使瑞沃产品在西藏市场立稳脚跟,叫响了福田瑞沃品牌,让藏族同胞对瑞沃交口称赞,想起这些内心就感到无比自豪。十多年来,我缺席了儿子的成长和陪伴,缺席了老父亲病重的陪护,甚至没能见上父亲离世最后一面,这些都给我留下了今生不能弥补的遗憾。但是,我却收获了工作上的成功,对于我所走过的路,我无怨无悔。

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  每当看到一辆辆新车来到卖场,我的心就充满了温暖和期待。那些来自家乡的车辆都带着家乡的气息,还有公司领导和同事们的支持和期望。我触摸着车身,就触到了浓浓的乡情。作为福田营销队伍中的一员,今生有幸能在青藏高原上放飞自己的梦想,我也坚信,未来,福田瑞沃品牌还将在雪域高原继续闪耀。

来源:福田汽车 作者:Ali
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