东风商用车：共克时艰，后市场腰部客户开发初见成效

随着货运市场竞争加剧，如何降低用车成本、提升车辆完好率，成为了汽车企业和客户的共同难题。为了更好的赋能客户降本增效，营销事业部针对腰部客户，以后市场业务为切入点，成立了25个与商代处对口的腰部客户开发小组，通过走进市场，与客户一起分析TCO用车成本并提出改善方案，助力客户攻克成本高地，在提升东风商用车后市场商品销量的同时，进一步加深客户对东风商用车的信赖，促进复购。

2025年4月25日，营销事业部召开了腰部客户开发销量提升启动会。会后各开发小组立即同对口商代处沟通，确定腰部客户清单，“五一”节后各开发小组带着《客户运营报告》及《营销事业部后市场TCO整体解决方案商品手册》，奔赴市场一线进行腰部客户拜访、开发。

每到一处，开发小组都打开《客户运营报告》与客户一起分析车辆油耗、驾驶习惯等方面的问题，找到前期用车存在的问题点，提出改善建议，计算降本空间，邀请客户安装东风商用车车辆管理系统，并在取得客户信任的同时推荐其它后市场商品。

在江苏，组长刘旭与客户对车辆在用ETC进行成本分析并与东风ETC产品进行对比，用户了解东风ETC的优势后立即表示注销27辆车现用ETC，安装东风产品，并与东风商用车签订服务协议。

在北京，组长马坤为客户解决买保险贵问题，并向客户讲解完好率大车队优势及权益，客户受邀加入完好率大车队，并下订单采购3辆新车。

在湖北，组长张银针对客户车型复杂、运输路线多的情况，向客户介绍了东风商用车服务协议在异地维保、财务结算、管车时效等方面的优势，客户当即与东风商用车签订了65辆车的服务协议。

抓实抓好下半年各项工作，确保全年工作完美收官。认真查摆不足，朝乾夕惕把成效显在平时。截止到6月初，各小组已完成第一次客户开发返回十堰。合计拜访客户79家，解决客户抱怨问题15项，拟签订服务协议857辆份，销售ETC等软商品769辆份，预计带来后市场产值1045万元，促进整车销售37辆。

在首次腰部客户开发总结会上，后市场商品开发部副部长（主持工作）李连志在听取各小组汇报后强调：客户车辆的使用场景和需求千变万化，开发小组走访市场时一定要站在产品使用者的角度，多倾听客户的声音，让客户成为解决方案的“设计者”，通过客户的实践与反馈不断提升产品开发和服务能力，与客户构建“共同进化”的伙伴关系。