杭州集瑞汽车贸易有限公司总经理马勇杭州是长江三角洲重要的现代物流枢纽城市，也是浙江省综合物流中心，更是国内重量级的物流枢纽节点城市，历来都是商用车厂商必争之地，在国内市场地位举足轻重。如此富饶之地，为何销量平庸?马勇曾百思不解。
聚焦粉罐车，销量腾飞
2017年始，杭州集瑞专注粉罐车市场。“说实话，当时我心里很忐忑，毕竟整个浙江粉罐市场强雄林立，欲分一杯羹，难如上青天。”
马勇回忆三年多前公司聚焦战略时，意犹未尽，“当年粉罐销量35台，对于这样的成绩喜忧参半。欣慰市场耕耘有了收获，但公司未来销量情况仍让我忧心忡忡。”
杭州集瑞专注粉罐车市场
《为学》载曰:天下事有难易乎?为之，则难者亦易矣;不为，则易者亦难矣。2018年首季度，杭州集瑞一举完成年度销量目标70台，并于年中完成了上调目标120台。
“2018年，公司销量220台，是原年度目标的三倍多。2019年，杭州集瑞销量目标360台，年底完成销量500台。”马勇并不认为这是“神话”，而是深耕市场的回馈。
“公司今年销量目标560台。截止1-10月，完成销量600台，预计年底能完成750台，约占整个浙江市场份额30%。”
马勇告诉记者，作为粉罐市场“新兵”，从35台到750台，杭州集瑞用4年时间完成了20倍增幅，不得不承认，这并非偶然，而是归结于杭州集瑞与中集瑞江携手与时俱进的创新步履。这个过程充满艰辛，却留下了磨砺后的宝贵财富。
杭州集瑞专注粉罐车市场
近四年来，从最初面对目标销量时的踌躇，到习惯将超越目标视为常态，杭州集瑞有哪些营销法宝可以取经?
攫住客户，多举措精耕市场
市场不会垂怜弱者，只会垂青强者，强者自有强者光环。“公司为什么能够在三年多的时间内将粉罐车产品做强?”
浙江大客户提搅拌车
马勇深谙浙江辖区粉罐车市场客户特征，一是以水泥、矿粉与煤灰等代理贸易为主的头部客户;二是物流运输类优质公司，主要承接水泥厂商等运输业务;三是从事水泥、矿粉与煤灰运输类的个体散户。
“从市场营销角度分析，主要是紧抓住头部与优质客户，这样能够起到很好的示范效应，对于开发与维护好小客户，更有裨益。营销思维大同小异，但这却以产品品质为基础。”
马勇认为，中集瑞江罐车产品工艺先进，钢材用料源于宝钢等优质企业，无论是生产，还是工艺，均位于行业前列，在浙江乃至全国市场的口碑不错，市场基础扎实，保有量很大，品牌美誉度与影响力都很好，这是提升销量的有力突破口。
其次，中集瑞江售后服务到位。瑞江在浙江境内有29家服务站，服务网络覆盖全省，罐体与大梁承诺三年质保。杭州成立的配件中心库，能够充分保证日常配件的供给。
中集瑞江售后服务到位
再有，距离优势显著。百闻不如一见，在线上营销如火如荼的当下，很多行业用户还是喜欢现场看货。尤其罐车这种大型工业品，更需要了解其生产工艺及厂商实力，而皖浙相邻，用户赴安徽芜湖看车、提车都很便捷。同时，显著的距离优势也为车辆运输提供了经济便捷的物流运输成本。
“最后，团队协作力量强大。杭州集瑞团队有12名工作人员专门从事粉罐车产品经销工作，这在同行中比较少见。”马勇说，团队向心力所向，更是为公司销量达成做出了重要贡献。
上下同欲，欲跻居50%市场份额
“最重要就是中集瑞江对集瑞的大力支持，杭州集瑞与中集瑞江上下同欲，心往一处想，力朝一处使，齐心协力做市场，更有着事半功倍的效果。”马勇说，在这个过程中，我们也历经过阵痛，也曾有过短暂的彷徨，但更多的时候主动出击，契合市场不同阶段的动态特征，适时调整、优化营销模式，保证目标销量的达成。
中集瑞江，扬帆起航
确实，目标更能鞭笞努力的人。马勇举例到，与往年不同，今年上半年历经新冠疫情、洪灾、贸易战等多重内外因冲击，粉罐车市场时而变幻莫测陷入波谷，时而触底反弹升至波峰，让人难以把握。杭州集瑞始终与中集瑞江保持一条战线，对市场保持高敏锐度，在市场销量的赛道上越驶越远，实现逆势骤增。
浙江境内水泥、砂石料、煤炭等物流运输需求量较大。“就粉罐车市场来说，市场年需求量1600-2100台左右。今年市场不错，年度需求量约2100台，集瑞按750台计，约占据了三分之一的市场份额。”
专注粉罐市场近四年，杭州集瑞已然一改当初的踌躇徘徊，焕新戎装，全力驶向更高目标的彼岸。“努力者，只有起点，永远不会有终点。我们希望能够在明后年，冲击50%市场份额的目标。这个过程可能非常难，成功路上，往往伴随荆棘，但是我们有信心完成——信心，堪比黄金珍贵。”
马勇坚定说道，纵然销量再创新高难如蜀道，但是过硬的品质与优质的服务，却是市场客户选购的重要参考标准。更何况，伴随着罐军之家App等数字化智能化营销方式迸进，集瑞跻居50%市场份额的目标可期。
中集瑞江粉罐车
覆盖线上，联动线下，罐军之家App受到马勇青睐。他认为，罐军之家App以用户为中心，为用户提供了从选车、购车、用车、管车与换车等全过程服务，从一定程度上改变企业营销服务模式，这也为公司拟通过网上下单、线下交付等业务模式提供了平台，进一步拉近与市场客户的距离。
遥望当初，杭州集瑞何曾想过能够在粉罐车市场中走出一条阳光大道?在交出首年35台的答卷时，何曾想过能够以几何增长式的聚沙成塔，筑就今日的销量腾飞?“人之为学有难易乎?学之，则难者亦易矣;不学，则易者亦难矣。”未来，杭州集瑞能否踏上浙江粉罐市场50%份额的赛道红毯?值得期待。
