安徽和昌朱淑桂：柔情铁血攻心计

——题记

　　24小时两个国家三个城市，飞6000公里签500亿合同……“小目标”后的王健林再曝行程单，让我们再干一碗“毒鸡汤”。的确，商界竞争激烈，没有点勤奋肯干、吃苦耐劳的精神，怎么立得住脚呢?!男人尚且如此，女人不是要更拼命?NO!“我现在已经把工作当成乐趣在做了。”温柔优雅的一汽解放经销商——安徽和昌汽车销售服务有限公司总经理朱淑桂，虽然有着类似的时间表，却有着非一般的心态。也正是因为这样的性别和心态，一手柔情服务一手铁血渠道，在皖中时刻上演着品牌“攻心计”，不仅让往年千把台的销量在今年翻了个番，更让原本份额较低的六安市场实现了30%平均份额的突破!

一汽解放·安徽和昌汽车销售服务有限公司

　　致力终端 柔情服务要走心

　　“进入解放这个行业十七八年，自己早就把自己当成解放人了!”虽然安徽和昌是2005年成立的，但朱总却是自1999年就开始从事解放相关的工作。一干至今，“我是‘解放人’，对解放有着强烈的使命感和责任感”的想法已经深入朱总的骨髓，对于好产品，她唯一的想法就是“把解放好的产品推广出去”。 为了这个目标，朱总利用她女性和幼师出身的优势，练就了一手“化骨绵掌”，让柔情服务直走终端客户心底。

安徽和昌汽车销售服务有限公司总经理朱淑桂

　　不久前签约的15台自卸车大客户，原本意向10台其他品牌车辆，因为朱总在他孩子外地户籍上学难的时候帮了一把，转而投向了解放的怀抱，并且又多加了5台。推AMT的时候，用户车子在江浙附近出了故障，零件从长春调运需要5天。为了不耽误用户，朱总立即让人从新车上拆下来一个，下午4点顺丰发出第二天上午10点用户就收到了。而服务并不没有就此止步，以防万一，朱总在该客户的车上又免费放置了一个同款配件，并告诉用户下次出车后再来一趟，因为该配件厂里已改进，出车回来刚好可以免费换新的……

　　“这样的例子太多太多。我们经常把客户当成自家亲戚去理解他的心情，去帮他解决。”朱总说，为了满足终端用户的需求，安徽和昌从用户有意向开始就有了细致入微的服务。除了上面故事提到的，还有引路接送到店、试乘试驾、24小时售后、二手车业务等等，甚至为了方便终端散户上牌、保险、跑业务，在于二级网络不冲突的情况下，安徽和昌还成立了4个物流公司，现有车辆也已经突破700多台。

解放JH6

　　而这样走心的服务，造就的就是用户对和昌无限的信赖和忠诚。接二连三在此买车甚至把朋友介绍来的比比皆是，更有甚者买车都不来现场，一个电话听完销售介绍后直接拍板“我给你打一万定金”后就订了。此外这样的信赖让新品也更容易被接纳、信赖。“不自夸的说一句，合肥很多新的产品，都是我们家先推出来的。最重要的原因就是我们手上有一批很忠诚的客户。你跟他介绍产品，他信!”

　　把控渠道 铁血手腕掌全局

　　“我一直认为我们应该重视终端客户，但是我们也不能忽视了渠道的建设，也就是我们通常讲的二网。”如果说对于终端是柔情似水，那么对于二网朱总绝对是铁血手腕。

2016年中秋活动，朱总介绍“洪荒之利”

　　先说背景，安徽作为中国比较大的物流运输基地之一，挂靠公司应运而生，而且规模相对比较大，因此集体采购车辆成了一种消费方式，即由公司统一带着散户一起来买车，因而就会对用户的购买品牌和需求产生引导。而挂靠公司同时还可以免挂靠费，免费为用户办手续、服务等增值服务，因此挂靠公司对于终端用户的粘着力非常强。但是，同时也存在天然的弊端，那就是对于商品并不存在品牌意识，品牌忠诚度不高，以利润追求为先。

　　如何利用好这种关系既能推广产品又不受到其挟制?对此，朱总用了两个策略：一是“冲突”原则，二是“强制”活动，通过此来强化二网的经营能力，并帮助二网成长，使其真正成为解放卡车在下一级市场强有力的末梢神经。

　　“我的原则就是当我跟他们有冲突的时候，我让他。但是前提是他在推我的产品。”对于商用车市场，朱总看得很透彻，她说如果想在一个地方把市场份额做好，就靠一个4S店靠一个销售团队，一定不行。但是，“与这些二网保持一个良好的沟通，同时让他们也有一些利润，他们就会变成你的销售经理，我何乐而不为呢?”

　　你可能会说这并不铁血，没错，因为这只是甜枣，背后还有更严格的把控。据朱总介绍，对于二网签协议定年度销量只是基础，更重要的是对品牌的忠诚度。直白一点，如果你买竞品，那么和昌将不给返利;如果你有门面，那么门口只能放解放的车;如果违背，那么将取消合作，等等。“目前跟我们签约的有四五十家，都是多年沉淀下来的，非常好。”

一汽解放自卸车

　　另一策略同样针对于二网的品牌意识。二网往往经营能力很强，但对品牌及产品理解不见的非常到位，如何提升二网的经营质量也是我们重点思考的. “强制”联合二网做活动，说出这些话时朱总身上那种果断立马让我们感觉到了市场竞争的严酷。

　　“我们这边有个风俗，买了新车的人会邀请一些朋友来吃饭。凑个热闹，图个吉利。那么来的自然就是用户的朋友或同行。我们充分利用好这个可以接触终端的机会，把交车方式做了改变，采用上门交车的这种形势，把仪式做到用户家门口，我们今年做了很多活动。用户请客的钱我们来承担，用户高兴，就会极力配合你。而这样，第一我们到现场就能拿到一手客户资料，找到意向性客户;第二，我们也能介绍我们的产品。”对于这种接地气的活动，朱总说一个月就要有三四次。其实是把活动沉到底下去。我们希望产品能够走入到客户身边，让真实的客户了解它，同时也提升了二网的行销能力和品牌认知能力。这样做一方面是针对二网对产品及品牌理解不透强硬推销产品，防止了用户在不了解产品及品牌情况下对解放有了错误的认知。另外，也绑定了二网对于解放的忠诚度，让二网更愿意投入精力去经营一个品牌，而非单单销售一款产品。

解放悍V290

　　“这个社会是一个以男性为主导的社会，但也确确实实是一个包容的社会，正因为他们的包容，才有我们今天的立足之地。”看上去温柔优雅的朱总，其实内心很强大。作为女企业家，创业挑战心酸应该更多，但她依然热爱着养花、烧菜以及这份工作。在朱总看来销售就是一出攻心计，“既要哄一哄也要吓一吓”，软硬兼施以柔克刚。而真正努力做过后，朱总也发现“这世界承认每一个人的努力”。“就像那年夏天一个被帮助过的客户托人带来的西瓜，吃到嘴里甜到心里!这是无言的赞美，是用户最大的认可!”