开门红不够看 未来的解放才更让人期待

　　“这是我在解放工作十七年来从未经历过的持续高产。”

　　哪怕是大家都已经习惯了一汽解放第一名的江湖地位，还是有老员工对自家企业的bigger and bigger惊讶不已。

一季度解放京津冀J6销量破万

　　面对刚刚结束的“一季度解放京津冀J6销量破万”庆典，也许有人会说，京津冀本就是解放的优势区域、河北本就是重卡需求大省，理所应当;也许有人会说，搭上了京津冀淘汰100万辆国三中重卡的顺风车，顺理成章。

　　真的这样吗?3月的一次采访中，有其他品牌经销商告诉记者，河北尚未出台国三补贴细则，市场需求平淡，“也就是解放卖得好”。所以，这就有点意思了。

　　解放卖得到底有多好

　　仔细对比数据就会发现一个很奇怪的现象，解放的竞争对手似乎一直都不是市场、也不是同行。

　　诚然，解放赶上了市场需求的爆发，所以取得了这样的加速度：2016年底，解放J6在京津冀地区销量破3万辆;2017年，一汽解放在京津冀的重卡销量破3.7万辆，其中，J6销量破2.1万辆;2018年9月，解放在京津冀完成4万辆。

解放J6P荣耀版

　　可是，在可能是过去十年最差一年的2019年，解放依然势头不减，仅用3个月就实现京津冀J6销量破万，以同比20%的增长创造了解放单基地、单区域销量破万的用时纪录。更令人惊讶的是，在京津冀区域，青岛基地销售0.8万辆，同比增长12%;解放中重卡在河北、北京、天津的份额均稳居行业第一;解放轻卡一季度在京津冀也实现突破，以2500辆的销量助力解放商用车销量合计超过2万辆，雄霸京津冀。

　　一季度，在行业容量降幅达6%的情况下，一汽解放逆势而上，销量突破9万辆，份额达26%以上，同比增长2%，再次创造了销量新高。也许，相比于龙头产品J6的风头正劲，两个基地同时发力、轻中重同时向上、市场占有率持续提升，才是解放最想看到的结果。这意味着，在朝着销售整车34.3万辆目标努力的过程中，解放在不断为自己增加获胜的砝码。

　　为什么解放能卖得这么好

　　现在来回答一下，为什么“也就是解放卖得好”。

　　提升销量，在记者看来无非就是产品对路、政策配套、服务保障，难道解放还有什么不为人知的秘诀吗?带着这样的疑问，卡车网记者采访了一汽解放销售公司副总经理张松先生，说实话并没有听到令人震惊的所谓“解放秘诀”，如果非要说有，那就是“干就完了”。

一汽解放销售公司副总经理张松先生

　　的确，在9.21政策红利释放完毕、国三置换红利尚未开启、经济形势复杂多变的环境下，今年的形势不容乐观。但正如罗胖在2018跨年演讲中讲到的“小趋势”所说，“宏观是我们必须接受的，微观才是我们可以有所作为的”。对于做事的人来说，难就不干了吗?当然不是。

　　“早在去年四季度，预判到京津冀的国三车置换、资源运输市场需求攀升以及自卸车市场启动的机会之后，解放就制定了今年J6一季度京津冀破万的目标，并从资源储备、产品组合、营销渠道、终端推广等方面进行了部署。”一汽解放销售公司副总经理张松先生讲到。

2019款解放J6L载货车

　　早早布局，对症下药;但解放仍有两个细节值得点赞，第一是时间点的把握，以及对核心产品需求进行梳理后的资源组织。比如，1月紧抓国三机遇，优先保障北京载货车资源;2月借助河北运煤高峰，提前储备牵引资源;3月凭借自卸春耕活动，实施自卸资源前移的运控策略。

　　第二是从上到下的配合。一方面，从去年年末至今，解放各级层面领导的分工负责绝对不止一次，不断发现策略实施的过程中的偏差，快速为终端解决问题、保证运营效果。一季度，一汽解放在高层领导市场走访与渠道沟通的基础上，专门组建了政策解读团，亲赴各省商会。另一方面是经销商队伍的建设，尽管是在传统优势区域，但优势中仍有弱势存在，解放围绕网络下沉、终端推广、补网、驻店辅导等方面，挖掘了不少增量潜力。

　　解放怎样做才能更好

　　bigger and bigger，听起来提气，做起来不易。自2016年重回第一之后，解放就一直是被效仿的对象，却少有可以学习的对象。要想让接下来的结果更甜，必须要有新方法。

　　“在接下来的三个季度，解放为自己列出的方法论，就是聚焦“四个一”和“四个突破”。一汽解放销售公司副总经理张松先生谈到。

解放卡车 挣钱机器

　　所谓“四个一”，可以理解为把握优势、乘势而上。第一，聚焦高效物流、资源运输、天然气市场，紧跟国六发展趋势，保持牵引第一优势。第二，强化2019款系列产品推广，稳固载货第一地位;第三，聚焦城建渣土、公路标载两大市场，加速新J6、大马力自卸产品导入，紧抓西部、京津冀等基建需求机遇，促进自卸份额持续提升;第四，聚焦细分市场和核心区域，实现轻卡增速第一。

解放J7开始批量投放市场

　　国六是所有卡车企业不可回避的问题，更有可能是决定企业地位甚至生死的大事，是未来卡车市场的新起点。针对国六升级，解放已经按照重型、中型、轻型整体规划，产品覆盖牵引、载货、自卸、专用、轻卡5大品系，发动机覆盖2升到13升。

　　“四个突破”，就是突破短板。具体来看，包括：在专用突破，围绕环卫市场，确保国六产品快速导入，在搅拌市场聚焦产品、渠道及团队建设，实现销量快速提升;西部突破，强化西部网络能力提升，打造西部明星产品，如大马力自卸、大马力载货，提升服务、备品支持;海外突破，通过项目带出口及团队派驻带动上量;大客户突破，聚焦重点行业和客户，通过UNI-Q专属定制化模式的开展，强化客户开发和维护。

　　过程对了，结果往往就对了。经此“开门红”一役，解放为接下来的结果做好了伏笔。看到现在的解放不要吃惊，未来的解放，才是让大家期待的解放。