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开门红不够看 未来的解放才更让人期待

原创 发布时间:2019-04-03 15:13:27 分享 反馈
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  “这是我在解放工作十七年来从未经历过的持续高产。”

  哪怕是大家都已经习惯了一汽解放第一名的江湖地位,还是有老员工对自家企业的bigger and bigger惊讶不已。

一季度解放京津冀J6销量破万一季度解放京津冀J6销量破万

  面对刚刚结束的“一季度解放京津冀J6销量破万”庆典,也许有人会说,京津冀本就是解放的优势区域、河北本就是重卡需求大省,理所应当;也许有人会说,搭上了京津冀淘汰100万辆国三中重卡的顺风车,顺理成章。

  真的这样吗?3月的一次采访中,有其他品牌经销商告诉记者,河北尚未出台国三补贴细则,市场需求平淡,“也就是解放卖得好”。所以,这就有点意思了。

  解放卖得到底有多好

  仔细对比数据就会发现一个很奇怪的现象,解放的竞争对手似乎一直都不是市场、也不是同行。

  诚然,解放赶上了市场需求的爆发,所以取得了这样的加速度:2016年底,解放J6在京津冀地区销量破3万辆;2017年,一汽解放在京津冀的重卡销量破3.7万辆,其中,J6销量破2.1万辆;2018年9月,解放在京津冀完成4万辆。

解放J6P荣耀版解放J6P荣耀版

  可是,在可能是过去十年最差一年的2019年,解放依然势头不减,仅用3个月就实现京津冀J6销量破万,以同比20%的增长创造了解放单基地、单区域销量破万的用时纪录。更令人惊讶的是,在京津冀区域,青岛基地销售0.8万辆,同比增长12%;解放中重卡在河北、北京、天津的份额均稳居行业第一;解放轻卡一季度在京津冀也实现突破,以2500辆的销量助力解放商用车销量合计超过2万辆,雄霸京津冀。

  一季度,在行业容量降幅达6%的情况下,一汽解放逆势而上,销量突破9万辆,份额达26%以上,同比增长2%,再次创造了销量新高。也许,相比于龙头产品J6的风头正劲,两个基地同时发力、轻中重同时向上、市场占有率持续提升,才是解放最想看到的结果。这意味着,在朝着销售整车34.3万辆目标努力的过程中,解放在不断为自己增加获胜的砝码。

  为什么解放能卖得这么好

  现在来回答一下,为什么“也就是解放卖得好”。

  提升销量,在记者看来无非就是产品对路、政策配套、服务保障,难道解放还有什么不为人知的秘诀吗?带着这样的疑问,中国卡车网记者采访了一汽解放销售公司副总经理张松先生,说实话并没有听到令人震惊的所谓“解放秘诀”,如果非要说有,那就是“干就完了”。

一汽解放销售公司副总经理张松先生一汽解放销售公司副总经理张松先生

  的确,在9.21政策红利释放完毕、国三置换红利尚未开启、经济形势复杂多变的环境下,今年的形势不容乐观。但正如罗胖在2018跨年演讲中讲到的“小趋势”所说,“宏观是我们必须接受的,微观才是我们可以有所作为的”。对于做事的人来说,难就不干了吗?当然不是。

  “早在去年四季度,预判到京津冀的国三车置换、资源运输市场需求攀升以及自卸车市场启动的机会之后,解放就制定了今年J6一季度京津冀破万的目标,并从资源储备、产品组合、营销渠道、终端推广等方面进行了部署。”一汽解放销售公司副总经理张松先生讲到。

2019款解放J6L载货车2019款解放J6L载货车

  早早布局,对症下药;但解放仍有两个细节值得点赞,第一是时间点的把握,以及对核心产品需求进行梳理后的资源组织。比如,1月紧抓国三机遇,优先保障北京载货车资源;2月借助河北运煤高峰,提前储备牵引资源;3月凭借自卸春耕活动,实施自卸资源前移的运控策略。

  第二是从上到下的配合。一方面,从去年年末至今,解放各级层面领导的分工负责绝对不止一次,不断发现策略实施的过程中的偏差,快速为终端解决问题、保证运营效果。一季度,一汽解放在高层领导市场走访与渠道沟通的基础上,专门组建了政策解读团,亲赴各省商会。另一方面是经销商队伍的建设,尽管是在传统优势区域,但优势中仍有弱势存在,解放围绕网络下沉、终端推广、补网、驻店辅导等方面,挖掘了不少增量潜力。

  解放怎样做才能更好

  bigger and bigger,听起来提气,做起来不易。自2016年重回第一之后,解放就一直是被效仿的对象,却少有可以学习的对象。要想让接下来的结果更甜,必须要有新方法。

  “在接下来的三个季度,解放为自己列出的方法论,就是聚焦“四个一”和“四个突破”。一汽解放销售公司副总经理张松先生谈到。

解放卡车 挣钱机器解放卡车 挣钱机器

  所谓“四个一”,可以理解为把握优势、乘势而上。第一,聚焦高效物流、资源运输、天然气市场,紧跟国六发展趋势,保持牵引第一优势。第二,强化2019款系列产品推广,稳固载货第一地位;第三,聚焦城建渣土、公路标载两大市场,加速新J6、大马力自卸产品导入,紧抓西部、京津冀等基建需求机遇,促进自卸份额持续提升;第四,聚焦细分市场和核心区域,实现轻卡增速第一。

解放J7开始批量投放市场解放J7开始批量投放市场

  国六是所有卡车企业不可回避的问题,更有可能是决定企业地位甚至生死的大事,是未来卡车市场的新起点。针对国六升级,解放已经按照重型、中型、轻型整体规划,产品覆盖牵引、载货、自卸、专用、轻卡5大品系,发动机覆盖2升到13升。

  “四个突破”,就是突破短板。具体来看,包括:在专用突破,围绕环卫市场,确保国六产品快速导入,在搅拌市场聚焦产品、渠道及团队建设,实现销量快速提升;西部突破,强化西部网络能力提升,打造西部明星产品,如大马力自卸、大马力载货,提升服务、备品支持;海外突破,通过项目带出口及团队派驻带动上量;大客户突破,聚焦重点行业和客户,通过UNI-Q专属定制化模式的开展,强化客户开发和维护。

  过程对了,结果往往就对了。经此“开门红”一役,解放为接下来的结果做好了伏笔。看到现在的解放不要吃惊,未来的解放,才是让大家期待的解放。

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  • 来源:中国卡车网
  • 作者:满春
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