优质产品 稳定网络--东风柳汽抵御“寒冬”的“粮草”

　　暗潮涌动的2008年，中国的卡车行业经历了“过山车”一样的兴奋与刺激。“国三排放”这道分水岭，让各企业从山顶急速下滑到山底。此时巧遇了全球经济危机的席卷。中国卡车业的冬天逾感寒冷。然而，东风柳州汽车有限公司总经理程道然近日表示，国家近十几亿的基建投资，东风柳汽优质、丰富的产品线，稳定的经销网络足以让柳汽经历的这个冬天不太冷！

 　　2008年12月17日，东风柳汽2009年商务大会在四川成都举行，全网600余人赶赴成都，共商“突破2009”的年度大计。据程总介绍，东风柳汽在过去的08年，通过发挥产品的区域市场优势，全年销售重卡近3万台，销售收入较上年提高了17.3个百分点。其中，M5系列产品的市场占有率得到有效增加。出口市场多大15个国家，并逐渐形成了持续出口的态势，出口率较上年增加146个百分点。

 　　优质 丰富产品线

 　　近几年，国内卡车行业由于技术平台的差异，产品“新老三样”之分的趋势逾显明显。而作为新三样重卡的中坚力量，柳汽2007年推出的霸龙507车型在2008年的重卡市场上风生水起。2007年，霸龙507推向市场，当年市场销量仅为417台，然而，2008年，销量便一举突破了3400台。而截至08年11月，东风柳汽较上年的增长率超过了全国的中重卡市场增长率7.2%的1个百分点，达到8.2%。从产品结构来看，M5系列占去了总量的10%，增长速度之快足见产品的市场竞争力之大。

 　　安全--日前，在长春一汽汽车实验室，霸龙507接受了全面的撞击、顶压、侧压、正面等一系列碰撞之后，数据显示，霸龙507在安全性能上完全达到了德国莱茵TUV公司的车身碰撞试验认证标准。其超强的安全指标和优越的整体性能已经达到了欧洲水平。22项国家专利镀身的霸龙507中，“龙骨框架”结构的驾驶室让霸龙507在主被动安全方面达行业巅峰。据东风柳汽市场部部长黄春华介绍，“龙骨框架结构”，即驾驶室由一个一次成形的高度抗压纯钢龙骨组成，龙骨内外覆盖着超强度的钢锌板，具有强度高、耐冲击抗变形能力强的优点。另外，在设计上，霸龙507还采用了全钢保险杠，增加了坚固的车门防撞梁，使得整车安全性能更高。

 　　舒适性--08年下半年，面对萧条的市场，东风柳汽打破常规，在淡季“大打出手”，拿出霸龙507与市场的同质竞品进行一对一的针锋PK，让用户可以在运输淡季全面的了解产品特性，培养潜在客户，等待市场回暖时，先期抢占市场。经历了郑州、石家庄站的PK后， 12月16日PK行动在成都拉开，来自成都各运输公司的卡车司机们亲自观摩、驾乘霸龙507和同配置的某品牌重卡，通过静态和动态两种形式对霸龙507和某品牌重卡进行比对，来自成都金安运输公司的叶国林对霸龙507的驾控舒适性相当惊讶，叶先生主要从事沙石运输，以前所采用的车都是最简单的配置，而且路况又差，一天下来，人都要颠散了，可霸龙507驾驶室的四点悬浮设计，让人在驾驶过程中没有太多的疲惫感。而且内饰都有了轿车化的感觉，关好车门，外面的嘈杂顿时消失，可见其超强的隔音效果。

 　　宽系列--自今年7月国Ⅲ排放法规执行以来，东风柳汽公司陆续推出了国Ⅲ卡车系列产品。但与很多品牌卡车不同的是，柳汽公司通过对市场进行大量的调研活动，国Ⅲ系列产品不仅仅单独匹配某种款式发动机的配套整车，而是涵盖了目前国内所有主流国Ⅲ技术路线，它们各有优势，各有侧重，给用户提供了更多、更贴心的选择。目前，东风柳汽公司已成功开发了55个高压共轨与单体泵产品、15个EGR产品，三种技术路线三管齐下，全线出击国Ⅲ市场。事实证明东风柳汽的及时转身让企业在市场上赢得了先机。

 　　多品种--产品的区域化往往会由于企业结构庞大而成为产品抢夺市场的短板，程总曾强调说，“有所为，有所不为，差异化营销将是柳汽的最大优势。”的确，在广西，甘蔗运输为当地农村市场的支柱产业。东风柳汽公司及时发现此商机，针对广西特殊路况和用户需求量身定制了“乘龙运蔗车”，一举解决了往年蔗田周边路况较差、蔗农运输难、拼装农用车又不符合车辆法规的问题，成为广西市场上炙手可热的新品。该车一经推出，迅速得到市场认可。据用户反应，“乘龙运蔗车”的专业优势在于，经过对大梁板簧加厚处理，使得地盘、轮胎、车身安全都得到了加强，同时，新加的钢板弹簧片还可以起到很好的避震作用；另外，是4缸的发动机向6缸的发动机的转换，170匹马力的发动机的爆发力更加适应复杂路况的运输。

 [next]　　　针对于2009年国家大规模基础建设的投资，毕将带动工程机械行业，水泥行业，钢铁等行业的发展，根据历史数据分析，每1个GDP的增长将带动中重卡行业30%的增量。程总分析，在09年的第二季度市场便可进入需求释放期，这将给东风柳汽丰富的产品线带来商机。首先，农村基础设施建设和公路网的建设，必将催生经济性物流用车的需求，而在这个领域一直是东风乘龙系列产品的传统市场，这将给东风柳汽车增加更大的市场空间。其次，防洪抗旱及环境工程建设也将拉动自卸车从况地用车向工地用车转变。这也将为从大城市返乡的务工人员创造商机，因此价格经济的自卸车将得到市场的认可，东风柳汽为此量身定做了适应市场需求的经济耐用，承载力强的小型自卸车。第三，五纵七横公路网的建成，将对公路物流用车的可靠安全性提出更高的要求。霸龙507重卡的产品优势将得到进一步的显现。再加之燃油税的实施，为轻量化，节油性产品打开销路。东风柳汽龙卡系列产品，自重轻，节油性突出。必将成为燃油税实施后很好的市场爆发点。

　　稳定经销商网络

 　　在产品的市场化进程中，经销商网络无疑成为了企业能否长足发展的关键。“工欲善其事，必先利其器”，如何能让经销商与企业团结开拓市场呢？山西天联实业有限公司的李洁总经理一语道破，“东风柳汽教会了我们如何去打鱼，而不仅仅是给我们鱼。这让我们受益终身，使这些经销商网络能长久、可持续性发展，这是对我们最好的支持了。”

 　　相比与国内一线卡车企业来说，东风柳汽的经销商网络成员数目略显单薄，但常言好，兵贵精不贵多。大连百通汽贸从2003年加入东风柳汽经销网络，到现在一直精心经营着柳汽的品牌。每年的销量都有一定的增幅，确保了东风柳汽牵引车在大连港口运输市场的地位。总经理范慧说，加入东风柳汽这么多年，一起与东风柳汽经历市场的变革，无论产品还是营销的理念，都能感受的到东风柳汽是一个务实的品牌，企业带领着我们一步一个脚印扎实的攻克市场。即使是在2008年市场的转换期，大连汽贸也没有冒进，也正是这相对稳健的市场步伐让大连汽贸的经营资金链条没有受到冲击，让企业留够了度过寒冬的储备。

 　　面对2009年变幻莫测的市场，大连百通的范总说，不管市场多难，我们都有足够的信心，今天的商务大会企业帮我们把市场进行了深层次的分析，程总提出了“快速响应机制”，快速针对经销的反应进行决策，并迅速制定行动方案措施，终端人员迅速到位的概念。我们看到了企业的信心，经销商愿意与企业共同度过这个难关。山西天联实业有限公司的李总强调，2008年的起伏让经销商网络进行了洗牌，这个过程中缩短了我们和大经销商的距离，让我们有了与大经销商抗争的机会。东风柳汽此次专门成立了渠道管理部，可以看到企业要将精细化营销进行到底。而且，企业还给经销商一颗定心丸，推出了“一事一议”制度，针对特殊时期特殊市场的特殊营销，企业提高了跟进步伐，坚决支持经销商的市场推广活动。有了企业的这些支持，经销商能做的就是做好充分的准备在2009年“抢”市场，争份额。

 　　据东风柳汽销售公司李克平总经理介绍，在过去的2008年，企业与经销商协同作战，控制风险，在销售的终端链条服务环节发挥极大的力量，使得客户对东风柳汽产品的满意度提高到74.9%，车辆的停驶时间缩短为2.78个小时。2009年，国家大规模的投资，必将先拉动专用汽车的销售，李总强调将在下一步着力加强专用改装车网络的营销能力，主动出击市场，寻找生机，从坐商转变为行商，集中优势资源向项目型大客户推进产品。企业也将做好经销商的坚强后盾，在配件的前置市场提高50%的配件储备；在柳州成立专门的配件园，让东风柳汽的配件资源得到统一有序的管理，提高配件的供应效率，从而为用户解决用车的后顾之忧；同时在服务站提高了易购件的储备；这些措施可以有效的解决用户反映的东风柳汽车存在的“车好配件难买”的问题。M5，以及明年下半年即将推出的M6也将大修里程延长为24个月/20万公里。这些措施必将为“突破2009”产销4万辆奠定坚实的基础。